ru
Книжки
Ася Барышева

Как продать слона

    Aleksandr Khaletskiiцитує7 місяців тому
    Люди, не умеющие держать паузу, обычно характеризуются излишней тревожностью, неуверенностью. Затянувшиеся паузы они воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору.
    Nsanzharova Yana1991цитує10 місяців тому
    Если научится настраиваться на клиента. Чтобы чувствовать клиента, сохранять с ним живой контакт, продавцу необходимо ориентироваться не столько на слова покупателя, сколько на его ощущения, чувства и предпочтения.
    Татьяна Максименковацитує17 годин тому
    Таблица 1. Использование психологических методов и приемов на разных стадиях заключения сделки
    Вадим Ошурцитуєминулого місяця
    Клиент никогда не заключит с нами контракт, пока сам себе не ответит на вопросы: «Нужен ли мне этот товар в принципе? Что я получу, если куплю этот товар? Действительно ли это то, что мне нужно? Готов ли я заплатить за это «чудо» свои кровные?» Мы можем предоставить клиенту возможность самому найти ответы на данные вопросы
    oksanakonyk4цитує3 місяці тому
    Процесс заключения сделки похож на танец, в котором участвуют как минимум два человека. Чтобы танец состоялся, партнеры должны хотя бы чуть-чуть понравиться друг другу, преодолеть определенное смущение и начать проявлять какую-то активность (вряд ли можно хорошо станцевать, находясь в качестве пассивного наблюдателя). При этом танцорам следует двигаться в определенной близости от «слона» — того товара, который предлагает продавец.
    b0698349870цитує3 місяці тому
    нужны, чтобы сделать предложение. Напишите вопросы, с помощью которых можете получить данную информацию.
    b0698349870цитує3 місяці тому
    Упражнения
    Выпишите три основные выгоды вашего предложения. Усильте их реальными цифрами.
    Выпишите критерии, которые определяют целевые сегменты для вашего бизнеса. Составьте таблицу. Выберите наиболее интересные сегменты.
    Составьте портрет типового клиента — представителя сегмента.
    Напишите, какую информацию вы можете узнать заранее — до звонка. Укажите, какие сведения вам
    b0698349870цитує3 місяці тому
    Освоив правильные сценарии телефонного общения, мы получаем мощный инструмент в продвижении собственной продукции, а также помогаем клиенту в сжатые соки получить информацию о новинках на отраслевом рынке. Ведь в этой сфере мы всегда знаем больше, чем клиент.
    b0698349870цитує3 місяці тому
    Примеры должны состоять из 3–4 предложений и описывать саму суть проблемы. Особенно важно использовать их для сомневающихся клиентов, которые выдвигают типовые возражения:

    у нас и так все есть;
    знаем мы вас — у вас дорого;
    чем вы лучше таких-то;
    все так говорят;
    сомневаюсь, что мне это сейчас надо, и т.д.
    b0698349870цитує3 місяці тому
    «Я хотел бы предложить взаимовыгодное сотрудничество, потому что отзывы наших клиентов говорят, что данная конструкция позволяет экономить до 20 % нужной площади».
    b0698349870цитує3 місяці тому
    Есть три особенности, которые отличают холодный звонок от личной встречи:

    необходимо выбрать только самые основные вопросы (3–5 ключевых вопросов, без которых диагностика выгоды не может быть осуществлена);
    необходимо использовать прием «Дозированная информация + вопрос»;
    необходимо использовать прием обоснования вопроса.
    oksanakonyk4цитує3 місяці тому
    Работу продавца характеризует большая психологическая нагрузка
    b0698349870цитує3 місяці тому
    «Я звоню вам, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество, потому что на наших пряниках в среднем наши клиенты зарабатывает на 13 % больше, чем на аналогичных позициях. Я хотел бы обсудить, какую реальную выгоду мы можем вам предложить с учетом вашей ситуации».
    b0698349870цитує3 місяці тому
    Отрасль компании заказчика определяет уровень и характер спроса, размер компании — процесс принятия решения по данному вопросу.
    b0698349870цитує3 місяці тому
    я; рестораны; гостиницы; компании — организаторы семинаров и
    b0698349870цитує3 місяці тому
    Если мы хотим описать все сегменты, которым потенциально интересны пряники «Земляника», нам надо составить таблицу с критериями, которые влияют на поведение потребителя. На поведение потребителя влияют: отрасль (сфера бизнеса), размер компании, география расположения. Пряники потребляют: розничная торгов‍
    b0698349870цитує3 місяці тому
    Холодные звонки срабатывают за счет двух вещей: усидчивости и мозгов.
    b0698349870цитує3 місяці тому
    Подготовка должна ответить на несколько вопросов:

    1. Какая выгода нашего сотрудничества будет интересна данно‍
    b0698349870цитує3 місяці тому
    данному клиенту?

    2. Как собрать информацию о клиенте, чтобы понять, что ему реально будет интересно?

    3. Каким образом усилить заинтересованность клиента с первых минут?

    4. Как сделать предложение, от которого он не сможет отказаться, и сразу пригласить на встречу?
    b0698349870цитує3 місяці тому
    Какие мои фразы способствовали повышению раздражения, а какие снижали его? Почему?»
fb2epub
Перетягніть файли сюди, не більш ніж 5 за один раз