Андрей Парабеллум,Евгений Колотилов

Двухшаговые продажи: Практические рекомендации

Sveityshkaцитує3 роки тому
Продажа произойдет, если сложатся три условия.
Проблема или задача, которую потенциальный клиент хочет решить.
Время.
Деньги.
b1927703609цитуєминулого місяця
Приложение 7

Продажи: не что, а кому
b1927703609цитуєминулого місяця
Приложение 6

Полюби клиента своего как самого себя! Работа с постоянными и ключевыми клиентами
b1927703609цитуєминулого місяця
Приложение 5

Как продавать дорогие товары?
b1927703609цитуєминулого місяця
Приложение 4

Нужно ли манипулировать покупателями?
По мнению многих людей, хороший продавец должен уметь манипулировать покупателями.
b1927703609цитуєминулого місяця
Семь секретов эффективной презентации товара
Первое. Для начала вам нужно сказать клиентам то, что моментально привлечет их внимание. Однако совсем не обязательно говорить о чем-то, чем вы гордитесь, о своих мечтах или о том, что приводит вас в восторг (но это и не означает, что вам нужно говорить о том, что вас раздражает или злит). Вам просто нужно, чтобы ваши потенциальные покупатели обратили на вас внимание и сказали: в этом что-то есть, я хочу узнать об этом больше.

Второе. Создавая презентацию, вы, как ни странно, должны говорить не о себе и своей компании. Вы должны говорить о ваших покупателях — о том, какие выгоды и преимущества они получат, если приобретут ваш товар или услугу. Объясните потенциальным клиентам, почему им должно быть интересно слушать вас дальше и какую пользу они смогут из этого извлечь.

Третье. Объясните, почему они должны верить тому, что вы говорите. Можно процитировать партнера, рекомендующего ваш товар, сослаться на данные научных исследований, отчет независимого эксперта или на публикации в прессе. Все что вы говорите, должно быть надежным, правдивым, заслуживающим доверия и подкрепленным доказательствами.

Четвертое. Покажите отзывы ваших довольных клиентов. Отлично убеждают отзывы, в которых люди не просто хвалят вас, а приводят конкретные цифры. Например, говорят: благодаря вашей продукции «мы на 42% увеличили свою прибыль и на 32% снизили расходы».

Пятое. Расскажите, что выгодно отличает ваш товар от товаров конкурентов. Затем о выгодных отличиях вашей компаний от конкурентов. Клиенты никогда не узнают о ваших преимуществах, если только вы сами об этом не расскажете. Ничего не упускайте: если вы упомянете только некоторые преимущества (а не перечислите все), вы можете не сказать о самом главном для клиента преимуществе — том, благодаря которому он мог бы совершить покупку.

Шестое. Расскажите тем, кто вас слушает, как заказать товар. Объяснения должны быть точными и четкими.

Седьмое. Попросите их сделать заказ прямо сейчас. Не взять время на раздумье, не заказать потом когда-нибудь, а купить прямо сейчас.
b1927703609цитуєминулого місяця
Спрашивайте себя не «как провести презентацию», а «как мне узнать больше о моем клиенте, его потребностях и проблемах». То, что вам надо знать, можно разделить на четыре категории.

Потребности. Задавайте открытые вопросы, чтобы вскрыть проблемы, для решения которых, скорее всего, и приобретаются ваши продукты и услуги. Например: «Что вам не нравится в том продукте, который вы используете сейчас?», «Каковы последствия нерешенной проблемы?».

Проблемы компании. Чего хочет достичь компания или департамент клиента при помощи этого решения о покупке и почему это так важно? «Какие цели были поставлены компанией?», «Если вы добьетесь успеха, что это будет значить для вашей компании?».

Личный аспект. Что поставлено на карту для вашего клиента — в профессиональном и личном плане? «Если эти цели будут достигнуты, что это будет значить для вас?»

Денежный аспект. Узнайте, какой бюджет выделен на покупку данного решения. Спросите: «Какой именно бюджет был установлен для этого продукта?» или «На какие особенности вы обратите внимание, чтобы оправдать подобную покупку перед вашим руководством?».

Как только вы все это узнаете, вы сможете представлять свой продукт как решение, а не как одну из альтернатив в море подобных товаров. Вместо классического «впаривания» ваша презентация станет полезным представлением, где акцент будет сделан на специфических потребностях, имеющих значение для вашего покупателя.
b1927703609цитуєминулого місяця
Независимо от того, насколько хорошо вы провели саму презентацию, скорее всего, вы говорили на ней о своих продуктах или услугах как о чем-то очень ценном, не обращая внимания на проблемы конкретного покупателя. Иными словами, вы предлагали ему продукт, а не решение его проблем.

А для покупателей ваш продукт не имеет значения, им важны лишь их проблемы и возможности.
b1927703609цитуєминулого місяця
Приложение 3

Как провести презентацию
b1927703609цитуєминулого місяця
Для получения информации можно использовать несколько приемов.

Во-первых, повторяйте вопросы. Вам говорят: «Мы сворачиваем этот проект». Но не объясняют почему. А если вы хотите узнать причину, надо повторить сказанное в виде вопроса: «Вы сворачиваете этот проект?» Зачастую после этого вам ответят более развернуто, и вы узнаете, почему они так поступили.

Спрашивайте об ощущениях — не о том, что произошло, а о том, как произошло. Вместо вопроса «А что случилось после этого?» задайте другой: «Как вы отнеслись к этому?» Спросите именно так — и ответ будет более подробным, открытым.
b1927703609цитуєминулого місяця
Английский писатель Редьярд Киплинг однажды написал о своих шести помощниках: это слова как, почему, кто, что, когда и где6. Используйте эти слова, чтобы узнать то, что вам нужно. Учитесь на практике. Тренируйтесь. Стремитесь задавать открытые вопросы.
b1927703609цитуєминулого місяця
Приложение 2

Крупные продажи: как узнать информацию о клиенте5
Если вы занимаетесь крупными продажами, крупными контрактами, то вам необходимо знать максимум информации о вашем клиенте, о его планах, о том, по каким критериям он принимает решение о покупке, что для него главное, что второстепенное или совсем не важное, и т.п.
b1927703609цитуєминулого місяця
Вы можете задать клиенту, который говорит «Я подумаю», очень простые вопросы: «А что именно вам мешает принять решение сегодня? Нехватка данных? Нехватка полномочий? Какая информация вам еще нужна?» В зависимости от ответа вы поймете, на каком этапе совершили ошибку, и постараетесь ее исправить. Если вам скажут: «Мне нужно подумать, где взять на это деньги», — значит, вы на верном пути и все хорошо. Если вам скажут: «Я не уверен, нужно ли мне это», — значит, вам нужно постараться вернуться на этапы определения потребностей и презентации, чтобы еще раз донести до клиента пользу вашего предложения. Объясните клиенту, какую выгоду он получит, и тогда вместо «Я подумаю» вы услышите: «Да, я хочу это купить».
b1927703609цитуєминулого місяця
Пятая причина. Человек не считает, что проблема, которую решает ваш продукт, для него первостепенная. Если вы спросите у клиента: «Вы хотите купить программу для автоматизации бизнеса?» — он скажет: «Нет, зачем, я прекрасно живу без этой программы!» Но если вместо того, чтобы сразу предлагать клиенту купить, вы сначала будете задавать вопросы, которые покажут серьезность этой проблемы, то завершить продажу вам будет намного проще.

Спросите у клиента: «Как часто у вас в компании возникает такая-то проблема? К каким последствиям она привела? А вам было бы интересно узнать, как решить навсегда эту проблему, да еще и сэкономить на этом серьезную сумму денег? Хотите узнать об этом больше?» И только затем предлагайте ваши продукты и услуги в качестве решения проблемы клиента. В любом случае люди покупают не продукты и услуги, а решение своих проблем.

Задача продавца — показать клиенту эти проблемы и пути их решения. Порой проблемы клиент осознает и без вас, но иногда до встречи с вами он даже не задумывался о них. Именно в этом и состоит работа продавца: надо перевести неосознанные проблемы в осознанные.
b1927703609цитуєминулого місяця
Двухшаговые продажи. Внедрение
Итак, давайте резюмируем основные пункты, касающиеся двухшаговых продаж, которые мы рассмотрели выше.

Во-первых, три самых важных момента — это лидген, конвертация лидов и аккаунт-менеджмент.

Во-вторых, техника двухшаговых продаж предполагает, что мы рекламируем какой-то один продукт, а затем догружаем клиента еще рядом предложений.

В-третьих, большую роль играет грамотное управление всем процессом. Пишите скрипты, тестируйте их, контролируйте работу продавцов. Если этого не будет, все так и останется на бумаге.

Между тем, что вы знаете, и тем, что делаете, — большая разница. Любой курильщик знает, что курение — это плохо. Ну и что? От этого знания ничего не меняется в его жизни.

Ваша задача — перевести знание в действие. А это самое сложное. Поэтому давайте набросаем небольшой план.

Составьте список наиболее ценных, на ваш взгляд, рекомендаций и методов, почерпнутых из всего, что написано выше.
Затем распишите свои шаги: решите, в какой последовательности вы сможете применять рекомендации и внедрять методы. Определите, сколько времени потребуется на каждый из этих шагов. Это могут быть и неделя, и месяц.
Привяжите каждый шаг к конкретному числу в календаре.
Каждый день делайте что-либо из запланированного, понемногу приближаясь к цели. Придерживайтесь принципа: «Ни дня без нового действия!».
b1927703609цитуєминулого місяця
Далее работа строится по уже знакомому вам принципу ОДП — оффер, дедлайн, призыв к действию: «Сейчас у нас акция на такой-то курс, мы предоставляем его по специальной цене, но осталось всего десять штук. А еще есть столько-то бонусов, и если вы запишетесь прямо сейчас, то я внесу вас в список их получателей».

«Закрытие» клиентов с помощью вопросов — это действительно хороший способ увеличить продажи.
b1927703609цитуєминулого місяця
Глава 19

Информация как инструмент лидгена
Если вы занимаетесь продажей услуг, полезно иметь в качестве дополняющих товаров, о которых мы говорили выше, инфопродукты. Это могут быть, к примеру, записи ваших семинаров или книги.
b1927703609цитуєминулого місяця
Глава 18

Как мотивировать менеджеров по продажам
Если вы разделяете менеджеров в соответствии с функциями (кто-то привлекает клиентов, кто-то звонит им, кто-то занимается только конверсией и т.д.), то и мотивация сотрудников должна быть разная. Мы в большинстве компаний обнаруживаем, что отдел продаж превратился в клиентский отдел, то есть менеджеры стараются совсем не напрягаться. Поэтому мы сразу начинаем выстраивать активный отдел продаж. О разнице в мотивации сотрудников двух отделов мы уже говорили выше.

Повторим и еще один тезис: не питайте иллюзий, что ваши менеджеры по продажам будут сами себя контролировать и следить за собственной дисциплиной. Они исполнители, а вы руководитель. И именно вы должны быть контролирующим органом.
b1927703609цитуєминулого місяця
Продажа по телефону строится, как правило, так.

Спрашиваем, откуда о нас узнали, чтобы понять, какой канал привлечения аудитории сработал.
Выясняем имя клиента, чтобы к нему можно было обращаться. Обращение по имени тоже влияет на продажи.
Следует блок приветствия.
Уточняем потребности клиента (блок «Что вас интересует?»).
Рассказываем о выгодах продукта (а не о его свойствах).
b1927703609цитуєминулого місяця
Теперь поговорим о телефонных продажах. Цель звонка — это вытащить потенциального клиента на встречу. А цель встречи — успешно пройти несколько этапов: выяснить потребности, «закрыть» человека на покупку, а также допродажу. После чего получить еще и отзыв, перезвонив через некоторое время.
fb2epub
Перетягніть файли сюди, не більш ніж 5 за один раз