ru
Дмитрий Лазарев

Продающая презентация

Повідомити про появу
Щоб читати цю книжку, завантажте файл EPUB або FB2 на Букмейт. Як завантажити книжку?
Денисцитує7 років тому
Открою вам Америку: ваш продукт никому не нужен.
Asya Kuцитує3 роки тому
способности продемонстрировать, что вы:
а) понимаете их точку зрения;
б) говорите на их языке;
в) учитываете их желания, а не только потребности.
Александр Легенькийцитує3 роки тому
Главный актив продавца — умение находить проблемы.
Продающая презентация — это проблематизация клиента, а не угроза! Это побуждение к самостоятельному решению. Нужно показать, что пассивная позиция сама по себе уже наносит ущерб.
Человека сильнее мотивирует страх потерять, чем возможность получить.
Что бы ни говорил клиент, проблемы есть всегда.
Вне зависимости, как это выглядит на первый взгляд, любая проблема — всегда проблема конкретных людей.
Глеб Лещенкоцитує3 роки тому
Именно поэтому успех продающей презентации заключается в ценности товара, которую вы можете создать для клиента. Именно это является причиной и критерием для выбора поставщиков.
Евгений Ланинцитує3 роки тому
Продукт является компонентом для ежедневных операций потенциального клиента?
С точки зрения приоритетов закупщика, к какой категории вы бы отнесли себя (как поставщика) и свой продукт:
а) поставщик авиационного топлива для авиакомпании;
б) поставщик поролона для сидений внутри самолета;
в) поставщик льда для безалкогольных напитков, которые подают пассажирам.
Какие три вопроса вы боитесь услышать от клиента?
Евгений Ланинцитує3 роки тому
Какова экономия и на чем именно?
Рост / падение каких показателей произойдет?
Насколько влияет продукт на показатели рентабельности потенциального клиента, его прибыль или оборот?
Почему именно сейчас
Какова упускаемая выгода от неиспользования продукта?
Какую выгоду даст немедленное решение о закупке?
Что случится с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом сейчас же?
Ваш продукт — дефицит?
Посмотрите на себя глазами закупщика
Продукт имеет стратегическое и базовое значение для бизнеса потенциального клиента?
Евгений Ланинцитує3 роки тому
Задача презентатора — не только изменить установку потенциального клиента, доказав что то, что вы продаете, гораздо лучше, гораздо дешевле. Первостепенная задача продающей презентации для аудитории, не осознающей наличие проблемы, — показать те убытки, тот ущерб, ту упущенную выгоду, которую ежеминутно получает клиент из-за своего бездействия, из-за того что не решает эту проблему. Забудьте политику агрессивной конкуренции, когда вы тем или иным способом ставите под сомнение компетентность конкурентов.
Евгений Ланинцитує3 роки тому
применять?
Проясните влияние на бизнес клиента в целом
Есть ли эффект «кругов на воде» для всей компании от этой проблемы?
На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта проблема?
Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?
Определите ценность изменения
Какова отдача от использования продукта?
Сколько времени потребуется для достижения результатов?
Ваш продукт имеет ценность? Является ли он активом? Например, настолько, что клиент мог бы его в дальнейшем перепродать?
Какова измеримая ценность?
Какова неизмеримая ценность?
Евгений Ланинцитує3 роки тому
произошли в его отрасли за последний год?
Какие специальные термины / жаргонизмы могут быть использованы?
Каких тем, понятий или событий следует избегать?
Какие последние презентации аудитория видела и как на них реагировала?
Найдите проблему в нынешнем решении потенциального клиента
Какие проблемы решает продукт?
Какие возможности это создает?
Какие у меня есть инструменты, способные оказать позитивное влияние на бизнес клиента?
Чем его ситуация похожа на ситуацию других моих клиентов?
Что он уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?
Какие инициативы он уже начал приме
Евгений Ланинцитує3 роки тому
Постановка цели
Какова цель моей презентации?
Какой следующий шаг мне нужен от аудитории?
Определите текущую ситуацию
Как сегодня потенциальный клиент обходится без продукта?
Как он обычно решает проблему, которую я предлагаю решить?
С какими возможными проблемами он сталкивается?
Что я знаю о его индустрии, рынке, процессах и трудностях, что было бы полезно для клиента и почему? В чем специфика бизнеса клиента?
Какие три наиболее значимых события
Евгений Ланинцитує3 роки тому
Отвечая на вопросы, прежде всего определите центр тяжести — одно или два слова, которые являются сутью вопроса.
Евгений Ланинцитує3 роки тому
Правило для продающей презентации: каждый ответ — не более 60 секунд.
Простой вопрос — простой ответ. Сложный вопрос — сначала дайте простой ответ. Если потребуется — расширяйте и дополняйте.
Евгений Ланинцитує3 роки тому
Ретцель Бернхард. Джентльмен. Классическая мода для мужчин. — Konemann, 2005.
— Пирас Клаудия, Ротцель Бернхард. Леди. Путеводитель по моде и стилю. — М.: АСТ, Астрель, 2003.
— 85 способов завязывания галстука: Настольная книга для мужчин. — М.: АСТ, Астрель, 2005.
— Гросс Ким Джонсон, Стоун Джефф. Дресс-код. Путеводитель по деловому стилю для успешных мужчин. — М.: Эксмо, 2005.
Евгений Ланинцитує3 роки тому
Решения в корпоративном мире принимаются за спиной презентатора. В этом разница между корпоративными продажами и продажами физическим лицам. Прежде всего ответьте на фундаментальные вопросы.

— В чем цель проведения презентации?
— Что я хочу от аудитории после завершения презентации?
— По каким фразам клиента я смогу понять, добился ли я успеха у аудитории?
Глеб Лещенкоцитує3 роки тому
успешной продающей презентации презентатор должен выдерживать баланс между тремя целями. Убедить. Проинформировать. Замотивировать.
ufokozerogцитує3 роки тому
Если предложение может повлиять только на какую-то часть бизнеса потенциального клиента (отдельный бренд, дистрибуция, производство или продажи), тогда нужна та же информация, но в меньшем объеме.
Как и где можно получить всю эту информацию?
а) Поговорите с сотрудниками компании. Поговорите со своим «кротом». «Крот» — контактное лицо со стороны клиента (в разведке «крот», как правило, занимает высокий пост во вражеских государственных или военных структурах).
б) Изучите сайт потенциального клиента.
в) Поищите упоминания о компании в блогах (www.blogs.yandex.ru), в «Твиттере» (www.search.twitter.com), на отраслевых форумах.
Dmytriy Kravchenkoцитує3 роки тому
10 опорных слайдов продающей презентации: (1) титульный, (2) проблема, (3) степень значимости проблемы, (4) решение, (5) модель продажи, (6) истории успеха, (7) технология, (8) демонстрация, (9) суммируйте выгоды, (10) следующий шаг.
Александр Легенькийцитує4 роки тому
2) Не стоит подражать древнегреческим ораторам, действующим по принципу «Во вступлении расскажите то, о чем собираетесь рассказать в основной части. В основной части скажите это. И в заключение повторите то, что вы только что сказали».
В корпоративном мире этот подход выглядит довольно странно. Витиеватые и пространные вступления с цитатами великих покойников никто в корпоративном мире слушать не будет. На это просто нет времени. И само деление на вступление, основную часть и заключение — не совсем подходящая структура для нашей презентации. Но какой же она должна быть?
Александр Легенькийцитує4 роки тому
) «У нас так принято, или все так делают».
Презентаторы смешивают все в кучу, используют и описательную, и хронологическую структуры для продающей презентации.
Александр Легенькийцитує4 роки тому
Три цели продающей презентации — убеждать, информировать, мотивировать. Распространенные ошибки презентаторов — преследовать только какую-то одну цель.
fb2epub
Перетягніть файли сюди, не більш ніж 5 за один раз