Нир Эяль

очему напоминание людям об их свободе выбора настолько эффективно?
Исследователи считают: фраза «но вы вольны» лишает человека возможности не задумываясь отказать в просьбе. Возмущаясь советом матери одеться потеплее или попытками руководителя командовать вами в мелочах, вы испытываете чувство, которое психологи называют реактивным сопротивлением, резкой реакцией на угрозу вашей автономии.
Однако если просьба сопровождается уверением в свободе выбора, реактивное сопротивление не возникает.

вознаграждение племени – одобрение со стороны других людей;
• вознаграждение добычей – материальные предметы, деньги или информацию;
• внутреннее вознаграждение – мастерство, завершенность, компетентность или последовательность.

Несколько слов в конце просьбы о подаянии помогают не только выпрашивать деньги, но и собирать благотворительные пожертвования, а также привлекать прохожих к участию в уличных опросах. Недавно проведенный метаанализ 42 исследований (в которых участвовало около 22 тысяч человек) показал: эти несколько слов действительно облегчают получение согласия и в два раза увеличивают вероятность ответа «да».
Какие же слова помогли исследователям? Очень простые: «…но вы вольны как согласиться, так и отказать».