Сэм Хорн

ШАГ 1. НАЧНИТЕ С ТРЕХ ОЧЕНЬ ВАЖНЫХ ВОПРОСОВ ТИПА «ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?..»
Сообщите три вещи, которых ваша аудитория не знает, но хотела бы знать и которые связаны:

• с темой проблемы, которую вы решаете;

• срочностью вопроса, над которым вы работаете;

• мощным сдвигом в тенденциях, которые вы обсуждаете;

• неудовлетворенными потребностями, на которые вы отвечаете.

Вы делаете сегодня то, что работает, или то, что делали вчера?

Фил Макгроу, телеведущий

1. Как дела с вашей формой К5? Как вы можете заменить традиционное вступление из серии «Сейчас вы услышите…» на три вопроса типа «Знаете ли вы?».

2. Как можно помочь аудитории представить ваш идеальный сценарий с помощью слова «Представьте…»? Как можно отсечь все ненужное, выбрать три аспекта вашего решения и сделать из них заманчивые идеи категории «Всем бы такое»?

3. К чему лучше сделать переход «Не стоит представлять…» и какие доказательства можно предъявить, чтобы аудитория поняла, что ваше решение не фантастика – оно реально и вы готовы отвечать за него?

1. Взгляните на форму К5. Как вы покажете людям рыбу? Как вы можете превратить свою идею в изображение, чтобы люди уловили ее суть?

2. Как можно инсценировать проблему, чтобы люди возжаждали вашего решения? Как продемонстрировать продукт, чтобы люди наглядно увидели всю ценность вашего предложения?

3. Как вы сможете показать и спросить? Какие вопросы типа «Случалось ли вам?..» или «Было ли у вас?..» вы могли бы «показать вживую», чтобы люди представили себя в ситуации, где им был бы необходим ваш продукт?

4. Как лучше отметить сотрудников, партнеров и клиентов, продемонстрировав (с их разрешения) их лица в информационных сообщениях, чтобы сделать вашу коммуникацию более живой и эмоциональной?

Но ваш проект может никогда не дойти до реализации, если в первую минуту или на первой странице вы не предъявите:

Конкурентное преимущество, которое докажет: вы не такой, как прочие претенденты.

Партнерское преимущество, которое докажет: вы такой же, как ваш визави, в каком-то очень важном для него смысле.

И то и другое способно завоевать сердца и внимание тех, от кого зависит ваше будущее

Практика
Недостаточно, чтобы люди думали, что ты лучший в своем деле. Надо, чтобы они думали, что ты единственный.

Джерри Гарсия, вокалист группы Grateful Dead
1. Пора пересмотреть форму К5. Что такого уникального вы можете продемонстрировать, чтобы получить конкурентное преимущество? Какие впечатляющие достижения привлекут внимание нужных вам людей? В чем вы самый лучший или единственный?

2. Каким достижением или опытом могут похвастаться немногие из ваших конкурентов? Как вы можете подкрепить свою кандидатуру именами и цифрами, чтобы вызвать доверие?

3. Что у вас общего с теми, кто принимает решение, – на чем вы можете сыграть, чтобы завязать с ними отношения?

Как прорывные «Семь П» помогают установить новые нормы

Напоминайте себе, что единственное, что у вас точно есть, – это данный момент.

Опра Уинфри,

Кто утерял способность поражаться и замирать в восторге, тот подобен мертвецу, и глаза его закрыты.

Альберт Эйнштейн, гений

«Ради бога, прекратите на мгновение работать, остановитесь и посмотрите вокруг».
Лев Толстой

1. Взгляните на форму К5. Если вы хотите, чтобы некто дал вам шанс, поймите, что мешает ему это сделать, и сами приведите контраргументы.

2. Постарайтесь прочесть мысли аудитории. В чем они сомневаются? О чем они уже составили негативное мнение? Как вы можете озвучить эти возражения, чтобы развенчать их?

3. Возможно, эти люди вам уже отказывали в прошлом? Как вы можете с самого начала признать это, начав со слов «Могу себе представить…», и затем предложить новые доказательства преимуществ вашего предложения для них – чтобы расположить их к себе, убедить изменить свое мнение и дать вам шанс?