Валерия Гусарова

картинки»
Эмоционально окрашенные «картинки» — прием, по стилю близкий эмоциональным определениям и историям. Однако «картинки» имеют колоссальное преимущество перед другими техниками — они практически не требуют подготовки при сохранении максимального эмоционального воздействия на собеседника. «Кодовой фразой», помогающей встроить эмоционально окрашенную «картинку» в беседу с клиентом, является «представьте себе».

Клинический разбор — это методика проведения семинаров в медицинских учреждениях.

дним из наиболее опробованных и широко применяемых приемов придания художественности и эмоциональной окраски устной или письменной речи является использование историй, связанных с темой. Прием не новый, при этом, пожалуй, самый действенный, имеющий, однако, серьезное ограничение. Дело в том, что придумать или выбрать историю может оказаться довольно сложным. Недостаточно просто сказать: используйте интересные клиенту истории. А как? Откуда их взять? Что делать, если я не писатель? В этом нелегком деле вам обязательно поможет наша авторская классификация историй, на основе которой любой продавец сможет с легкостью разнообразить свой арсенал эмоциональных приемов.

определение должно быть нестандартным, запоминающимся. Владимир Маяковский в свое время написал, что слова «ветшают, как платье». Действительно, многие некогда удачные выражения перестают оказывать воздействие

разборы», мы предварили все наши примеры «кодовой фразой»: «как раз сегодня у меня был такой случай». Она как нельзя лучше отражает суть этого приема эмоциональных продаж. Продавец приводит конкретный эпизод из жизни, пусть даже вымышленный, чтобы ввести покупателя в детали его собственного «анамнеза», т.е. его проблем и потребностей. За рассказанной историей следует стандартный этап продажи товара. Естественно, «клинические разборы» можно начинать и другими вводными фразами:
В этом смысле показателен пример…
Мне сразу вспомнился пример…
Понимаю вас. Как раз вчера я услышал от своего коллеги такой пример…
Давайте разберем вместе такой пример…

«Киношные» истории, которые мы условно назвали «Санта-Барбарой», похожи на «клинические разборы». Это тоже рассказы о «случаях из жизни», которые демонстрируют покупателю пример решения одной или нескольких его

Одним из самых доступных средств повышения уровня эмоционального фона продаж являются эмоционально окрашенные определения (прилагательные, причастия, идиомы, выражения, словоформы), призванные охарактеризовать продаваемый бренд в позитивном свете.

Типичный клиент» («идеальные» истории)
История «типичный клиент»

определения. Почему так? Сравните эффект, который производят на вас сообщения с эмоционально окрашенными определениями и без них (см. таблицу 25)

Мы уже упоминали о том, что любой продукт призван устранять какую-либо проблему, неудобство покупателя. В «ужасных» историях описание этой проблемы достигает апогея. Страх — одна из движущих человеком сил, тем не менее «ужасные» истории имеют существенное ограничение при исполь