Психология влияния

Пожалуйста, позвоните, если вы измените свои планы», но велел спрашивать: «Вы позвоните нам, если измените свои планы?» – и ждать ответа. Процент неявки сразу же снизился с 30 до 10.

«Изменилось представление людей об участии в общественной жизни. Когда человек соглашается выполнить просьбу, его позиция меняется, он становится в собственных глазах образцовым гражданином, действующим согласно своим убеждениям, участвующим в добрых делах и готовым удовлетворить полезные просьбы незнакомцев».

Профессор психологии Сью Франц описала, как стала свидетелем зловещей версии данной тактики на улицах Парижа, когда к туристам подходил мошенник и просил подписать петицию «в поддержку глухонемых». Тех, кто подписывал, сразу же просили сделать пожертвование, и многие его делали, чтобы соответствовать делу, которое только что одобрили. Но на самом деле пожертвования шли не на благотворительность, а в карман мошеннику. Хуже того, сообщник просителя подмечал, откуда именно туристы доставали свои кошельки, и впоследствии к делу подключались профессиональные карманники.
iStock Photo

В супермаркете проходила небольшая дегустация. Милая девушка предложила мне стакан напитка. Я попробовала его, и он оказался неплохим. Потом она спросила, нравится ли мне напиток. Я ответила утвердительно, и тогда она предложила мне купить четыре банки (принцип последовательности – мне понравилось, поэтому я должна его купить, а также правило взаимности – ведь девушка дала мне что-то бесплатно). Но я не была настолько наивной и отказалась от покупки. Но продавщица не сдалась. Она сказала: «Может быть, возьмете всего одну банку?» (Тактика отказа, а затем отступления.) Но я продолжала держать оборону.
Затем девушка рассказала, что напиток импортирован из Бразилии, поэтому она не знала, будет ли он и потом продаваться в супермаркете. Правило дефицита сработало, и я купила одну банку. Когда спустя время я открыла и выпила лимонад дома, вкус по-прежнему был приятным, но уже не настолько интересным.

Дирборн, город с населением около ста тысяч жителей, имеет самую большую арабскую диаспору в Соединенных Штатах. Г-н Реда, который сам является американцем арабского происхождения, уделяет много внимания тому, чтобы оставаться активным, заметным членом сплоченного арабского сообщества. Большинство клиентов приходят к нему, потому что знают и доверяют, ведь он один из них.

Диапазон обстоятельств и условий, в которых отношения «мы» влияют на реакцию людей, впечатляет и является крайне разнообразным. Тем не менее выявлены три константы. Во-первых, для членов групп, основанных на «мы»-отношениях, гораздо больше значат результаты и благосостояние других членов, чем остальных людей. Например, участники конкурирующих рабочих групп (в каждую из которых входили два человека и два робота) более позитивно относились не только к товарищу по команде, но и к роботам своей команды, причем даже позитивнее, чем к людям из соперничающей команды. Во-вторых, члены группы «мы» с высокой вероятностью будут использовать предпочтения и действия других членов для руководства своими собственными. Именно данная тенденция обеспечивает групповую солидарность. В-третьих, пристрастие отдавать предпочтение и следовать ему эволюционно возникло как способ извлечь выгоду из групп «мы» и в конечном счете из нас самих.

Отношения «мы» – это не те отношения, которые позволяют людям говорить: «О, этот человек похож на нас». Все гораздо глубже. Они позволяют людям говорить: «О, этот человек – один из нас». Исходя из этого, можно сформулировать правило единства для влияния: мы склонны говорить «да» тому, кого считаем одним из нас. Чувство единства – не просто ощущение сходства (хотя оно тоже может работать, но по принципу симпатии). Речь идет об общих идентичностях, о племенных категориях, которые люди используют для отождествления себя и своих групп, таких как расовая и этническая принадлежность, национальность, семья, а также политическая и религиозная принадлежность.

Каждый человек автоматически делит людей на тех, про кого мог бы и не мог бы сказать «мы». Последствия такого разделения велики, потому что внутри наших «племен» легче достичь всего, что связано с влиянием. Те, кто находится в границах «мы», получают больше согласия, доверия, помощи, симпатии, сотрудничества, эмоциональной поддержки и прощения и даже оцениваются как более творческие, нравственные и гуманные. Групповой фаворитизм является не только сильно влияющим на действия человека, но и примитивным, так как проявляется у других приматов и у человеческих младенцев.

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

• Большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, убеждениях, взглядах и поступках. Это происходит по трем причинам. Во-первых, человек, последовательный в своих действиях, высоко ценится обществом. Во-вторых, последовательное поведение сильно помогает в повседневной жизни. В-третьих, последовательная реакция обеспечивает короткий путь через сложность современного существования, так как уменьшает необходимость обработки всей имеющейся информации.

• После принятия обязательства (то есть принятия действия, позиции или отношения) люди с большей готовностью соглашаются на запросы в соответствии с предыдущим обязательством. Обязательства наиболее эффективны, когда активны, публичны, требуют усилий и рассматриваются как внутренне мотивированные (добровольные), потому что каждый из этих элементов изменяет представление человека о себе.

• Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к самовоспроизводству, потому что могут «отрастить свои собственные ноги», то есть обрести точку опоры. Другими словами, люди часто добавляют новые причины и оправдания, чтобы оправдать обязательства, которые они уже взяли на себя.

• Преимущество тактик получения согласия, основанных на обязательствах, заключается в том, что простые напоминания о более ранних обязательствах восстанавливают их способность направлять поведение даже в новых ситуациях. И даже усиливают ее.

• Чтобы распознать влияние принципа последовательности на наши решения и противостоять ему, мы должны прислушиваться к сигналам, исходящим из двух мест внутри нас: нашего желудка и нашей души.

Я задумался, что же мне делать. На ум пришло несколько доводов в пользу того, чтобы остаться: «Мне действительно очень нужен бензин», «Шланг уже у меня в руке, а я спешу», «Мне кажется, моя машина лучше ездит на бензине именно этой марки». Но являлись ли эти доводы обоснованными или всего лишь оправдывали мое желание остаться?

Тогда я задал себе ключевой вопрос: «Зная то, что мне известно о реальной цене на бензин, выбрал бы я изначально именно эту автозаправку?» Сконцентрировавшись на первом всплеске впечатлений, я получил ясный и однозначный ответ. Скорее всего, я проехал бы мимо, даже не притормозив. Никакие другие причины, кроме обещанной низкой цены бензина, не заставили бы меня заехать на данную автозаправку. Не причины создали решение, а решение создало их. А раз так, мне следует выбрать другое.