60 авторских упражнений для тренингов

— Люди покупают не только услугу, а хорошее отношение, которое я готов им дать.

— Конкуренция велика, но мое предложение особенное… и т. д.

Вопросы к шерингу:

— Легко ли было вам работать в своей подгруппе и почему?

— Какие аргументы «за» оказались для вас наиболее весомыми?

— В чем вы видите реальные трудности продаж и как с ними справляться?

избегать спора, каждая точка зрения имеет право на существование.

5 На доске составляется новый список установок «Продавец — реалист». Он включает в себя средний вариант двух крайностей. Чаще всего это установки, имеющие форму «да… и», «да… но».

— В наше городе тяжело найти платежеспособного клиента, но такие люди есть, и они нуждаются в моих услугах.

— Кризис — время переоценки ценностей, и здоровье (образование, имидж) становятся для многих главными.

— Стоимость моей услуги — это мое образование, опыт и время.

2 Самостоятельная работа в подгруппах 10—15 мин.

3 Представители обоих подгрупп садятся напротив друг дуга — «стенка на стенку», и начинается дискуссия. Она может проходить в виде полемики. Можно предложить перебрасывать мяч, произнося свой аргумент — так удастся регулировать возможность высказаться всем. Еще один вариант — дать людям просто поспорить, выразить свои чувства, а не только мысли. Задачи договориться на этом этапе работы нет.

4 Списки вывешиваются на доску, и все участники возвращаются на свои места. Тренер предлагает всем, вне зависимости от того, в какой подгруппе они работали, озвучить, с какими высказываниями они согласны. Важно