Шлях до ТАК: як вести переговори, не здаючи позицій

Розвивається той проект, у якому пропозицій обох сторін достатньо, аби кожна з них вважала його своїм.

Якщо ви хочете, щоб інша сторона прийняла неприємні для неї висновки, то принципово важливо, щоб ви залучили цю сторону до процесу, в ході якого вона саме дійде до таких висновків.

ОБГОВОРЮЙТЕ СПРИЙНЯТТЯ ОДНЕ ОДНОГО. Один із варіантів, як можна дати раду відмінним баченням ситуації, — це відкрито висловити їх і обговорити з іншою стороною. Доки ви будете робити це відверто й чесно, не звинувачуючи в проблемі іншу сторону, така дискусія може допомогти їй збагнути серйозність ваших намірів. І навпаки.

Коли ви розмовляєте про проблему, розрізняйте симптоми та особу, з якою спілкуєтеся: «Наш роторний генератор, який ви обслуговуєте, знову зламався. Це вже втретє за місяць. Першого разу він вийшов з ладу на цілий тиждень. А ця фабрика потребує нормального генератора. Мені потрібна ваша порада: що зробити, аби мінімізувати ризик виходу з ладу генератора? Нам варто змінити компанію, що його обслуговує, чи, може, подати судовий позов на виробника? А може, взагалі зробити щось третє?»

Здатність бачити ситуацію очима іншої особи, хоч би яким непростим це здавалося, — один із найважливіших навиків для перемовника. Недостатньо знати, що інша сторона бачить речі по-іншому. Якщо хочете вплинути на неї, ви повинні також чітко розуміти, в чому сила їхнього погляду, та відчувати емоційну наснагу, з якою вони в це вірять. Недостатньо вивчати іншу сторону під мікроскопом, як комаху: ви мусите зрозуміти, як це — бути комахою. Щоб виконати це завдання, ви маєте бути готовими притримати своє судження на певний час, доки «приміряєте» на себе погляди іншої сторони. Так само, як і ви, вона теж може бути свято переконана, що її погляди «правильні». Вам може здаватися, що склянка наполовину наповнена прохолодною водою. Ваша дружина, натомість, може побачити, що ще трохи, й напівпорожня брудна склянка залишить слід на меблях із червоного дерева.

Щоб знайти шлях крізь джунглі людських проблем, варто мислити в рамках трьох головних категорій: сприйняття, емоцій та спілкування (комунікації). Усі проблеми, пов’язані з людським фактором, урешті стосуються однієї з цих категорій.

відокремивши людей, ви можете залишатися «м’якими до людей» і «жорсткими до проблеми».