Стартап на миллиард

Удивительно, но почти все основатели, будь то бывший ведущий консультант «большой четверки», топ-менеджер, известный блогер или студент, сталкиваются с одинаковыми проблемами и совершают одни и те же ошибки, только разного масштаба. Эта книга написана для того, чтобы оставить часть граблей нетронутыми».

Практика
Этап 1. Оценка реальной необходимости инвестора
Б

• справочником, в котором вы найдете ответы на ключевые вопросы, актуальные для основателей, менеджеров и инвесторов;

Деньги

Как создать финансовый план?
Принципы
• Для того чтобы понимать, контролировать и анализировать бизнес, нужно понимать цифры этого бизнеса.
• Финансовый план / отчет о прибылях и убытках, финансовая модель P&L (profits and losses) являются одной из наиболее важных и красноречивых форм финансовой отчетности и планирования.
• Как правило, финансовый план стартапа составляется на 2–3 года.
• Как минимум первый год планируется с поквартальной детализацией, а ближайший квартал – с помесячной детализацией.
• Цель работы с финансовым планом на этапе создания бизнеса – выявить и устранить непроверенные допущения, с которыми он основан, оценить перспективность проекта, а также показать ожидаемую картину развития бизнеса для потенциальных инвесторов.
• Для более зрелых бизнесов финансовый план становится инструментом прогнозируемого развития компании, избегания возможных кассовых разрывов и контроля текущего положения.
Практика
Шаг 1. Спрогнозировать доходы
Финансовый план создается в Excel-документе с отдельными страницами для различных категорий расчетов: общий P&L, CashFlow, прогноз доходов, расчет себестоимости, расходы на персонал, расходы на маркетинг, расчет капитальных вложений и проч.
Начать следует с прогнозирования доходов. Если ваш проект уже осуществляет продажи, то прогноз разумно делать на основе текущей динамики с учетом возможной сезонности, планируемых инициатив и прочих факторов.
Если же продаж пока нет, то вам нужно будет сделать и скоординировать между собой два расчета.
Во-первых, дать прогноз продаж на основе полученного вами ранее показателя SOM – Serviceable & Obtainable Market (см. главу «Как оценить объем рынка?»). Например, вы понимаете, что ваш SOM через три года примерно равен 100 000. Вы понимаете, что с учетом необходимости выхода на рынок, выстраивания всех процессов, столкновения с возможными рисками, показателями конкурентов и проч. ваши продажи в первый год составят 20 000, во второй 50 000 и только на третий дойдут до 100 000. Это будет так называемый «прогноз сверху».
Естественно, на начальном этапе у вас не получится точно определить, какую долю рынка сможет занять ваш стартап. Но даже приблизительная оценка даст понимание порядка чисел и соответственно привлекательности рынка.
Во-вторых, необходимо сделать «прогноз снизу» – план продаж, учитывающий возможные ресурсные и прочие ограничения. Для этого выделите ключевые источники клиентов, составьте по ним «воронки», ориентируясь на достижение SOM, рассчитайте реальные возможности по продажам. Пример такого расчета представлен ниже. Как правило, прогнозирование делается на три года с помесячной детализацией ближайшего года и поквартальной оставшихся.
Например, это может выглядеть следующим образом.

Шаг 2. Спрогнозировать расходы
С

аличие большого рынка,

Начните с подбора критериев в соответствии со своими интересами, способностями, амбициями, потребностями и целями.

тремитесь найти идею, реализацией которой готовы заниматься «вдолгую» и которая имеет большой потенциальный рынок.

• Любая бизнес-идея – это развитие уже существующего опыта ее автора, комбинация уже имеющихся знаний.

В чем ядро проекта (про что проект в первую очередь)?
• Каковы ваши ключевые ресурсы (в том числе компетенции, технологии, финансы и проч.)?
• Какие рыночные, технологические, социальные или другие тенденции лежат в основе вашего проекта?
• Какова ваша политика относительно привлечения инвесторов и продажи бизнеса?

Каковы ваши базовые ценности и принципы, лежащие в основе проекта?
• Что вы строите (видение проекта через 5, 10, 25 лет)?
• Как вы видите ключевые этапы развития бизнеса (с ключевыми по