Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

Чем больше Клиент должен Вам – тем скорее он Вас кинет.

согласно второму закону социальной термодинамики инвестиции в бардак увеличивают бардак.

Деньги не мотивируют. Деньги контролируют.

уникальные конкурентные преимущества вашей компании;

– десять самых важных фактов о вашей компании, которые вызовут к ней доверие;

– эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по телефону;

– удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его;

– типичные возражения и эффективные способы ответа на них;

– удачные способы перевода ваших условий на язык выгод для клиента;

– причины, чтобы приобрести именно ваш продукт;

– причины, чтобы приобрести именно у вас.

Без технологий и стандартов вы не сможете построить эффективный отдел. Пока вы их не опишете, ваша участь – продавать самому [3] .

Алексей Андрющенко

Для построения эффективного отдела продаж необходимо иметь собственные технологии и стандарты продаж. Рекомендуется иметь корпоративную книгу, в которой будут описаны:

Вам, конечно, придется пинать сотрудников в течение первых трех месяцев, особенно если вы берете новичков. Но если вам нужно пинать человека постоянно и через полгода, от него нужно избавляться, как бы сложно это ни было. Эффективных продавцов отличает инициативность.

16. Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке). Личный контакт в большинстве случаев побеждает дистанционное общение.

17. Вы должны любить своих Клиентов. Вы должны любить их искренне – и корыстно.

18. Развивайте в себе стоицизм. Настанет день, когда он Вам пригодится.

позиционирование. То есть популяризация. Вы должны сделать свое предложение попятным для Клиентов. Пока Клиент не понимает, что именно Вы ему предлагаете, он ничего у Вас не купит.

12. Коммерсанты не должны продавать как можно больше товаров или услуг, на которых специализируется Компания, в расчете на то, что технари чудесным образом выполнят все заказы. Наоборот, коммерсанты должны продавать только то, что потом смогут отработать технари. Желательно – с максимальной совокупной маржой.

13. Предлагать Клиенту полный отказ от услуг предыдущего поставщика и переход на обслуживание к Вам в большинстве случаев тяжело и малоэффективно. Предложите дополнительные позиции для сотрудничества, начните работать параллельно. Потом, когда Клиент посмотрит на Вас в деле и укрепит отношения с Вами, взять на себя основной объем поставок будет значительно легче.

14. Найдите слабость в силе Вашего конкурента. Туда и бейте.

15. Чем больше Вы должны Клиенту – тем больше он Вас любит. Чем больше Клиент должен Вам – тем скорее он Вас кинет

Компании. Затем добавить позицию в штатное расписание. И только потом искать на эту позицию подходящего сотрудника.

6. В среднем не менее половины новых сотрудников либо не выходят на работу, либо сбегают после первых рабочих дней.

7. Бизнес создается не ради благотворительности по отношению к собственным сотрудникам. А Вы – не мать Тереза. Хотите помочь сотрудникам – помогите материально. Лучше всего договориться с ними о такой системе сдельной оплаты труда, чтобы они могли заработать больше, если результаты их работы будут выше.

8. Система оплаты считается тем лучше, чем адекватнее и точнее она связывает интересы сотрудников с целями руководителей и собственников Компании.

9. Деньги не мотивируют. Деньги контролируют.

10. Кто управляет финансами бизнеса – тот всегда виноват. Вас будут всегда подозревать и регулярно обвинять в злоупотреблениях. Вопрос только в том, сможете ли Вы раз за разом опровергать эти обвинения и доказывать свою честность с цифрами в руках.

11. Основная задача при продвижении и продаже новых видов товаров и услуг –

Резюме: ключевые правила построения бизнеса в сфере услуг
1. Бизнес в сфере услуг в большинстве случаев имеет смысл запускать с настолько низкими начальными затратами, насколько это вообще возможно. Чем меньше начальные затраты, тем ниже риск и тем больше прибыль на вложенный капитал.

2. Какой бы привлекательной ни казалась Ваша бизнес-идея, ее истинную финансовую ценность может показать только расчет бизнес-плана.

3. Именно в сфере услуг Вы имеете наибольшие возможности для творчества. Как при создании бизнеса, так и при его дальнейших реорганизациях. Вы сами можете сформировать положение Вашей Компании на рынке. Или даже создать для нее принципиально новый рынок.

4. Иногда быстро принять решение и немедленно начать воплощать его в жизнь – самое верное.

5. Не стоит сначала принимать на работу хорошего человека, а потом придумывать, чем ему заняться. Наоборот, сначала следует решить, какой сотрудник нужен