Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации

одним из решающих факторов
успеха, — «образ мышления преуспевающего человека»,
а также специальные вопросы из сферы бизнеса: «больше
продаж: как этого добиться» и «далекоидущие цели», ведь
большинство людей попросту не ставят перед собой круп-
ных целей!

Отвечайте, а не реагируйте
Успех общения и его результат основываются на ответах,
а не на реакциях (не говоря уже об острых реакциях).

Если вам высказали критическое замечание или дали
резкий ответ, в большинстве ситуаций лучше всего реаги-
ровать следующим образом.
Просто скажите спокойно:
«Это интересно»
или:
«Ну и ладно».

сделайте
возобновление разговора ожидаемым. Собрав информа-
цию обо всем, над чем собеседнику нужно подумать, ска-
жите ему на прощание: «Спасибо, что уделили мне время.
Я позвоню вам на следующей неделе узнать, как продви-
гаются дела». А позвонив на следующей неделе, напомни-
те ему об этом своем обещании. Можете начать разговор,
например, так: «Здравствуйте. Я звоню вам, как и обещал
на прошлой неделе, когда мы с вами встречались, хочу
узнать, как у вас дела с…»

Еще один хороший способ приблизить ситуацию к раз-
вязке — выяснить, каким образом собеседнику хотелось бы
двигаться дальше. Для этого вы можете спросить у него: «Что
должно произойти, чтобы наше дело продвинулось?»,
«Что нам нужно сделать, для того чтобы все заработа-
ло?» или: «Какие шаги нам следует предпринять, чтобы
продвинуться вперед?» Это опять же позволит выявить все
вопросы и опасения и даст вам возможность понять, при ка-
ких условиях человек будет не прочь двигаться дальше.
Иногда люди говорят «да», и это прекрасно. Иногда
они говорят «нет». Но во многих ситуациях типичный от-
вет — «Мне нужно над этим подумать».
Что вы обычно делаете, когда слышите такое? Боль-
шинство из нас отвечают: «Ну хорошо, дайте мне знать». Тем
самым они теряют контроль над разговором и процессом
принятия решения. На мой взгляд, на «Мне нужно над этим
подумать» лучше всего отреагировать следующим образом —
просто сказать: «Отлично. Конечно, конечно. Но можно
узнать, над чем конкретно вам нужно подумать?» Узнав,
над чем этому человеку требуется подумать, вы, может быть,
сумеете помочь ему разрешить сомнения или хотя бы пойме-
те, чем вам следует поинтересоваться через несколько дней
или на следующей неделе, когда вы возобновите разговор.
Из ситуации «Мне нужно над этим подумать» вам хорошо
бы выйти со списком вопросов, которые человеку требуется
142 | ЧЕТЫРЕ СТАДИИ КОММУНИКАТИВНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
обдумать. Тогда, возобновив с ним разговор, вы просто спро-
сите: «Итак, к чему вы пришли по каждому из этих пунк-
тов?» Вы исходите из того, что, как только все эти вопросы
будут вычеркнуты из списка, разрешены, ваш собеседник
будет готов идти дальше.

Итак, что вы
сейчас думаете по этому поводу?» — и жду ответа. Это
дает собеседнику возможность задать любые вопросы
и высказать любые опасения, а мне позволяет заметить,
что его смущает. Потом я пытаюсь разрешить его вопросы
и сомнения и привести нас к той точке, откуда мы можем
двигаться дальше.

Когда вы рассчитываете на хороший
результат, у вас меняются жесты, мимика, тон и речь. Это,
в свою очередь, отражается на том, как человек восприни-
мает ваши слова, и он куда более склонен заинтересоваться
и последовать за вами.

задать ключевой вопрос, например, такой: «Можно узнать ,
каким мог бы быть мой первый день в этой должнос-
ти?» Чтобы ответить на этот вопрос, человек, проводя-
щий собеседование, должен представить вас в этой долж-
ности. Итак, в первый день вас, возможно, познакомят
с другими сотрудниками, вам нужно будет сходить в отдел
кадров, пройти обучение и так далее.

Разговаривайте с ним
так, будто он уже решил принять ваше предложение. То есть,
вместо того чтобы говорить: «Если бы вы стали нашим кли-
ентом…», скажите, например: «Как наш клиент вы будете
в этом участвовать», «В следующем месяце, сотрудничая
друг с другом, мы будем заниматься…» или: «Представь-
те себе, что вы с нами сотрудничаете; мы работаем над
проектом и делаем вот что…» Используйте важные для со-
беседника оценочные ключевые слова.

Чтобы побудить человека перейти к действию или принять
решение, нужно помочь ему захотеть этого, увлечь его иде-
ей. Этого легче будет добиться, если он представит себя в си-
туации, в которую вы хотите его вовлечь