Мурат Тургунов

Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов

    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    Возможно, вам приходилось сталкиваться с равнодушием и даже с грубостью, а то и хамством со стороны персонала той или иной компании. А ведь иногда это достаточно известные и на первый взгляд вполне респектабельные организации. Они тратят на рекламу огромные деньги, но не считают нужным обучать собственный персонал. И
    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    удивление и восхищение. Они заставляют нас реагировать, а иногда и принимать решение не на основании рационального рассуждения, а руководствуясь эмоциями. Так вот. Каждый раз, когда Стив Джобс презентовал новый продукт — неважно, iPod, iPhone или iPad, — он создавал такой «wow-момент». Этого эффекта можно достичь, не только акцентируя внимание на новизне товара, но и рассказывая о его преимуществах. Важно не только то, что вы говорите, но и как вы это делаете. Записи презентаций Джобса доступны в Интернете, ознакомиться с ними стоит каждому, кто желает достичь успеха в продажах.
    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    Для этого обрисуйте ЛПР ситуацию и спросите: «Что вы сделали бы на моем месте?» После того как задали вопрос, не торопитесь продолжать. Часто в переговорах выигрывает тот, кто сможет выдержать паузу
    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    Вместо отсылки коммерческого предложения напишите деловое письмо. Его цель — назначить телефонные переговоры и в дальнейшем договориться о встрече. Только тогда вы можете презентовать свой товар и поработать с возражениями. Коммерческое предложение никогда не сделает этого за вас.
    Перед тем как написать письмо ЛПР, обязательно уточните время, когда он наверняка будет в офисе. Зачем это нужно, станет ясно очень скоро. Итак, первое письмо ЛПР:
    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    Только помните, что личного сторожа нужно не опекать, а относиться к нему с таким же уважением, как к ЛПР
    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    Часто задаваемые стражами вопросы:
    «Вы хотите что-то предложить?»
    «Пока ничего не предлагаю, поскольку не знаю, как именно могу быть полезен развитию вашей компании. Я должен поговорить с Иваном Ивановичем и обсудить, как обойти конкурентов».
    «Что вы продаете?»
    «Если бы я хотел что-то продать, мне не нужно было бы говорить с Иваном Ивановичем, верно?»
    «По какому вопросу вы звоните?»
    «По вопросу предоставления Ивану Ивановичу возможности, которой уже воспользовались другие клиенты нашей компании: максимально повысить эффективность и производительность труда и увеличить доли рынка».
    Не стоит отвечать «По личному делу». Эту фразу часто используют, поэтому она стала малоэффективной. Также не стоит обманывать или пугать
    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    торый сможет подробно рассказать о конкретном товаре. Хотите, чтобы ЛПР воспринимало вас серьезно? Будьте уверены в своих знаниях. Если вдруг окажется, что ЛПР знает о вашем товаре больше вас или вы не сможете внятно ответить на интересующие его вопросы, перед вами закроются все двери.
    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    тенциального и перспективного клиента разворачиваются самые ожесточенные битвы продавцов.
    Прибыльный, или ключевой клиент — тот, который приносит компании больше 10% от общего дохода. Такие клиенты имеют статус «постоянного покупателя» и стабильно служат источником ощутимой прибыли
    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    Комфорт покупателя при работе с вами и его положительные эмоции — это первый признак отличного сервиса, то, к чему нужно стремиться. Между прочим, в последнее время покупатели все больше и больше обращают внимание именно на то, какой сервис оказывает продавец.
    Svetlana Bogatovaцитує6 місяців тому
    Откуда брать свежих клиентов? Есть два пути: переманить их у конкурентов или вырастить новых. Второй вариант очень долгий, дорогой и рискованный. К тому же, когда «молодой» клиент встанет на ноги, он может в любое время уйти к вашим конкурентам, если те предложат товары или услуги на лучших условиях, чем вы. Остается единственный вариант — начать войну за клиентов
    Егор Беляковцитує7 місяців тому
    Конкурента нужно побеждать, а не уничтожать,
    вы должны оставить ему его честь.

    Акио Морита, основатель Sony Corporation
    Андрей Пономаревцитує7 місяців тому
    Даже если по каким-то из пунктов у вас имеются пробелы, не отчаивайтесь! Ведь это великолепный шанс презентовать себя с лучшей стороны.
    Андрей Пономаревцитує7 місяців тому
    стиль жизни (марка авто, жизненные достижения, ближайшая личная цель, отношение к курению и алкоголю, любимое блюдо, любимые места — в том числе для отдыха и проведения отпуска. Если человек оказывается спортивным болельщиком, полезно уточнить, за какую команду он болеет);
    Андрей Пономаревцитує7 місяців тому
    Выставки и конференции
    Цель посещения таких мероприятий — не продать, а наладить контакты. Обменивайтесь визитками, раздавайте папки с материалами о вашей компании и продукте. Подкрепляйте эту информацию интересными рассказами о преимуществах сотрудничества именно с вами. При этом не забывайте искренно интересоваться у потенциального клиента его потребностями, новостями его компании и т.д.. Ведь поговорить о себе приятно всем. Договоритесь после мероприятия связаться с клиентом и обсудить деловое сотрудничество.
    Андрей Пономаревцитує7 місяців тому
    Спросите, какова потребность клиента в ваших товарах и услугах в месяц, квартал или год.
    Андрей Пономаревцитує7 місяців тому
    Только не стоит задавать вопросов о бюджете закупки! Это может обидеть клиента.
    Андрей Пономаревцитує7 місяців тому
    Самое главное — войти в доверие клиента и показать (доказать), что вы можете решить поставленные им задачи.
    Андрей Пономаревцитує7 місяців тому
    Их волнуют не только условия и цены, для них важно отношение со стороны поставщика. Они хотят, чтобы их любили. Попытка — не пытка. Ваше дело — предложить, а их дело — рассмотреть ваше предложение.
    Андрей Пономаревцитує7 місяців тому
    Так продавцы упускают возможность заключить контракты на большую сумму и принести ощутимый доход своей фирме, потому что не учитывают одну очень важную деталь: прибыльные компании являются таковыми, потому что все время оптимизируют свои расходы.
    Андрей Пономаревцитує7 місяців тому
    Если возникнет вопрос, кому из клиентов уделять больше внимания, — сконцентрируйтесь на уже существующих.
fb2epub
Перетягніть файли сюди, не більш ніж 5 за один раз