Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів

Хибно вважається, що слухати — дія пасивна, насправді це найактивніша дія, на яку здатна людина.

Переговори виконують дві важливі функції: збір інформації і вплив на поведінку інших.

Десь у цей самий час двоє фахівців із переговорів, що отримали найбільше в історії ФБР нагород, а саме мій колега Фред Ленслі і колишній бос Ґері Неснер,

годом Канеман виклав результати досліджень у бестселері 2011 року «Мислення швидке й повільне»7 (Thinking, Fast and Slow)8.

Я пропрацював у ФБР двадцять років, і п’ятнадцять із них вів переговори, визволяючи заручників у різних куточках світу — від Нью-Йорка до Філіппін і Близького Сходу. Я профі. У нашій структурі налічується до десяти тисяч агентів і тільки один головний міжнародний представник для переговорів із кіднеперами. Цим представником був я.

Щоб визволити заручника, переговорник повинен розгадати приховані мотиви кіднепера, прощупати, що в нього на думці, який рівень інтелекту, які слабкості, наскільки сильна особистість. Переговорник виконує роль кривдника, посередника, головоріза, рятівника, духівника, провокатора й миротворця — та й це далеко не вичерпний перелік.

вання, а не як штучні методи.
У будь-якій взаємодії між людьми кожному приємно, коли його слухають і розуміють. Домовляючись про умови серйозної бізнесової угоди чи теревенячи з кимось у м’ясному відділі супермаркету, украй важливо пам’ятати основи основ здорового людського спілкування — емпатію та заохочення співрозмовника до детальнішої розповіді.
Ці інструменти — найкращі емоційні засоби, що допомагають позбутися доволі поширеного невігластва. Те невігластво шкодить важливим розмовам у нашому житті. Озброївшись інструментами, ви будуватимете ближчі, важливіші й тепліші стосунки з тими, хто вас оточує. Те, що ви зможете завдяки цьому ще й домагатися свого, вважайте за бонус. Першочерговою метою є близькість. Пам’ятаючи про це, вам слід задіювати інструменти в кожній бесіді. Знаю, спершу буде дивно, здаватиметься, що ваші слова звучать штучно, але не відступайте. Учитися ходити колись теж було дивно.

Закликаю вас сприймати інструменти тактичної емпатії, які будете застосовувати в повсякденному житті, як поглиблення природного міжлюдського спілкування, а не як штучні методи.
У будь-якій взаємодії між людьми кожному приємно, коли його слухають і розуміють. Домовляючись про умови серйозної бізнесової угоди чи теревенячи з кимось у м’ясному відділі супермаркету, украй важливо пам’ятати основи основ здорового людського спілкування — емпатію та заохочення співрозмовника до детальнішої розповіді.
Ці інструменти — найкращі емоційні засоби, що допомагають позбутися доволі поширеного невігластва. Те невігластво шкодить важливим розмовам у нашому житті. Озброївшись інструментами, ви будуватимете ближчі, важливіші й теплі

той матч.
— На матч?
— Футбольний матч. Техаський університет проти Міссісіпі, тож усі рейси на Остін давно забиті.
— Забиті?
Зупинімося. Досі Раян використовував називання і віддзеркалення, щоб установити з Венді добрі стосунки. Для неї це були пусті балачки, адже Раян нічого не просив. На відміну від розлюченої парочки, він виявив розуміння. Усі його репліки можна підсумувати двома фразами: «Що це таке?» і «Я вас чую». Обидві спонукають розвивати думку.
Коли Венді відчула емпатію, вона вибовкала інформацію, якою Раян зміг скористатися.
— Так, на ці вихідні квитки на всі рейси розкуплені. Хоча, хто знає, скільки людей дістануться до аеропорту. Мабуть, через погоду багато хто застряг дорогою.
Ось тепер Раян міг вставити свої п’ять копійок. Та зверніть увагу, як саме він це зробив: не ринувся з наполегливим проханням і залізною логікою, а спершу задіяв емпатію й називання, поспівчувавши Венді та водночас підкресливши, що й він натерпівся.
— Здається, ви непогано впоралися як на такий тяжкий день, — зауважив Раян. — Мені теж погода завадила: через відкладені рейси я не встиг на пересадку. Судячи з того, що я від вас по

чув, цей рейс теж уже забитий, але, може, хтось на нього не потрапив, як і я, на свою пересадку?.. Чи є шанс, що знайдеться одне місце?
Така от бомбезна імпровізація: називання, тактична емпатія, називання і тільки після цього — прохання.
Венді нічого не відповіла і почала щось друкувати на комп’ютері. Раян помовчав, боячись зіпсувати потенційну домовленість балачками. За півхвилини Венді роздрукувала посадковий талон і простягнула його Раянові, пояснивши, що є кілька місць пасажирів, які тепер точно не встигнуть пересісти на цей рейс, бо їхній затримується. Раянів успіх був настільки грандіозним, що він ще й отримав