Гарри Беквит

Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг

    Alexey Baltserцитує5 років тому
    Внимательно посмотрите на свою визитную карточку. На свою приемную. На свои ботинки. Что все эти видимые знаки говорят о той невидимой услуге, которую вы пытаетесь продать?
    Следите за тем, что вы демонстрируете.
    b8084185639цитує2 роки тому
    Не думайте о том, как сделать что-то лучше. Думайте о том, как сделать это иначе
    Alexey Baltserцитує5 років тому
    Если вы говорите о многом, клиент не запоминает ничего.
    Marina Anniцитує2 роки тому
    В большинстве случаев вы покупаете услугу, не имея возможности пощупать ее, понюхать, попробовать на вкус и даже увидеть.
    Дмитрий Ярмаковичцитує4 роки тому
    Называя цену, измеряйте ее не в затраченных часах, а в затраченных годах.
    Sergey Telegaevцитує5 років тому
    Сделайте изучение новых технологий неотъемлемой частью маркетингового планирования.
    Oksana Molochkoцитує3 роки тому
    Маркетинг — это не отдел. Это весь ваш бизнес.
    Vittoria Kolotovaцитує4 роки тому
    Если вы решили для себя, что не можете предложить качество, скорость и цену, вы просто не хотите прикладывать никаких усилий, чтобы стать лучше.
    Sergey Telegaevцитує5 років тому
    Не прячьте свои недостатки, а лучше признайте их открыто. Сделайте это, и вы будете казаться клиенту более чест­ным и заслуживающим доверия, а это ключ к продаже услуги.
    Alexey Baltserцитує5 років тому
    Подобно умным журналистам и великим адвокатам, продавцы услуг, рассказывающие правдивые истории из жизни, делают свои презентации более интересными, более личностными, вызывающими большее доверие, более прочувствованными — и более убедительными.
    Не используйте определений. Используйте истории.
    Чингис Алекеновцитуєторік
    Большие ошибки открывают перед вами большие возможности.
    Logistika & Sborkaцитуєторік
    Если вы продаете услуги, вы продаете отношение к клиенту.
    Маргарита Коновалевскаяцитуєторік
    Принцип апельсина
    Вы отправляетесь в магазин, чтобы купить апельсины, перебираете весь ящик, выбираете самые спелые, самые оранжевые плоды и приносите их домой. Вас обманули. Нет никакой связи между цветом апельсина и его вкусом. Производители апельсинов собирают их, когда они еще зеленые, и в этот момент апельсины уже являются спелыми, вкусными и сочными, и лучше они уже не станут.
    «Спелый» оранжевый цвет апельсинов — на самом деле уловка тех, кто их выращивает. Производители везут зеленые апельсины на завод и там опрыскивают их этиленовым соединением, которое разрушает содержащийся в шкурке апельсина хлорофилл, делающий их зелеными. (В тех штатах, где это по-прежнему считается законным, производители могут также подкрашивать шкурку апельсина оранжевым красителем.) Так что оранжевый цвет не является гарантией вкуса. Это всего лишь результат химической обработки и дополнительного труда, потраченного на то, чтобы обмануть нас, и мы доплачиваем за это каждый раз, когда покупаем апельсины
    Dmitriy Grazhdankinцитуєторік
    Поэтому, если вы человек, предлагающий какую-то услугу, — врач или архитектор, служащий химчистки или бухгалтерской фирмы, брокер или маляр, — вы сталкиваетесь с потенциальными клиентами, дрожащими от страха и неуверенности и чувствительными к любой ошибке, которую вы можете совершить. Ваш маркетинг должен начинаться именно с этого — ясного представления о страхах потребителя.
    Маргарита Коновалевскаяцитуєторік
    Проработав несколько месяцев, я совершила великое открытие, — недавно сказала мне одна молодая женщина. — Есть очень простой способ получить столько покупателей, сколько хочешь: нужно просто установить почти минимальную цену».
    Она права. Если никто не жалуется на ваши цены, значит, они слишком низкие. Если почти каждый ими недоволен, значит, они слишком высокие.
    Итак, если отсутствие сопротивления означает слишком низкие цены, а стопроцентное сопротивление — слишком высокие, то какое сопротивление будет правильным? Какое сопротивление подскажет вам, что ваша цена оптимальна?
    Пятнадцать-двадцать процентов. И для этого есть очень простое объяснение: дело в том, что около 10 процентов людей будут недовольны любой ценой. Кому-то хочется поторговаться. Другие по природе недоверчивы и предполагают, что любая цена завышена. Третьи хотят заплатить ту цену, которую определили для себя, еще не войдя в ваш магазин, потому что именно такую цену они надеялись получить и уже просчитали с ее учетом свой семейный бюджет.
    Итак, отбросим всех тех, кто будет протестовать вне зависимости от того, каковы ваши цены. Теперь спросите себя: в оставшихся случаях как часто нам приходится сталкиваться с сопротивлением покупателей?
    Сопротивление порядка 10 процентов оставшихся покупателей (в сумме с первой группой это составит около 20 процентов) будет приблизительно оптимальным. Как только эта цифра превысит 25 процентов, начинайте сбрасывать цены
    Daria Chukanovaцитуєторік
    Не открывай лавку, если не умеешь улыбаться», — гласит старинная еврейская пословица, и этот совет применим к каждому в вашей компании.
    Vadim Laptevцитує2 роки тому
    Товары, которые мы покупаем, были сделаны за километры от нас людьми, с которыми мы никогда не виделись. Поэтому мы редко воспринимаем плохое качество товара как личное оскорбление. Используемые нами услуги, напротив, оказываются людьми, с которыми мы встречались или по крайней мере разговаривали лично. И когда этот человек не выполняет того, что он обещал нам, мы часто воспринимаем это как персональную обиду.
    Maxim Astapovцитує2 роки тому
    дополнение к этому при каждом рассмотрении маркетинговой деятельности компании должны прозвучать четыре вопроса, которые до сего дня не были характерны для маркетинговых обзоров:
    Опережаем ли мы все предприятия нашей отрасли с точки зрения технологии?
    Не отстаем ли мы в технологии от предприятий сферы услуг и компаний приблизительно того же размера?
    Все ли мы делаем сегодня для того, чтобы и через два года опережать всех в области технологии?
    Внимательно ли мы изучили все возможности, предоставляемые новыми технологиями для улучшения обслуживания и роста нашего предприятия?
    Сделайте изучение новых технологий неотъемлемой частью маркетингового планирования.
    vanyabeketovцитує2 роки тому
    Создавайте возможную услугу, не останавливайтесь на том, в чем нуждается или чего требует рынок. Создайте то, что очарует его.
    Татьяна Барковацитує3 роки тому
    не планируйте будущее, планируйте, какие люди будут его определять. Выдающиеся люди, чьи взгляды в целом совпадают с вашими, будут принимать правильные решения по ходу дела не потому, что они будут следовать плану, а потому, что обладают необходимыми навыками для принятия этих решений.
fb2epub
Перетягніть файли сюди, не більш ніж 5 за один раз