Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

Эти данные позволяют предположить, что, как ни парадоксально, персоны у власти куда меньше прислушиваются к полезным советам.

«В общем-то меня не волнует, что люди думают о товаре, потому что мне известно: большинство решений, которые принимают потребители, не имеет ни малейшего отношения к мыслительному процессу. Если вы не можете зацепить людей эмоционально, то, считайте, вы их вообще не зацепили»

Обращая внимание на то, какое влияние оказывают на нас другие люди, мы можем добиться того, чтобы наши знакомства пробуждали в нас лучшие качества и приносили пользу.

«В общем-то меня не волнует, что люди думают о товаре, потому что мне известно: большинство решений, которые принимают потребители, не имеет ни малейшего отношения к мыслительному процессу. Если вы не можете зацепить людей эмоционально, то, считайте, вы их вообще не зацепили»

Если эмоции, испытываемые на данный момент, оказывают подсознательное влияние на оценку настроения и общей удовлетворенности жизнью, то логично, что в солнечные дни люди чувствуют себя лучше, чем в пасмурные. Но когда опрошенным намекают на связь между погодой и настроением, они понимают: пасмурная погода влияет на их суждение, и корректируют свою оценку. Когда связь между погодой и негативными эмоциями выявлена, в своей оценке общей удовлетворенности жизнью люди стараются ее не учитывать. Но когда намек отсутствует или сделан слишком тонко, люди ошибочно переадресовывают свои эмоции. Именно это и произошло.

Другие исследования показали: эмоции, вызванные погодными условиями, воздействуют на самые разные сферы нашей жизни – на котировки фондовой биржи на Уолл-стрит, на покупки и аппетит и даже на то, какие курсы выбирают студенты колледжа {21}. Эмоции также влияют на наше самоощущение и на то, насколько усердно мы трудимся на работе.

Хотя злость вызвана задержкой в пробке и не имеет никакого отношения к встрече, игнорировать ее сложно. Вы считаете, что способны отключиться от негативных эмоций, так?

Внутренние силы – это то, что живет в нашем разуме и в сердце, неотъемлемая часть человеческой природы. Мы проверим, насколько наши представления о своих способностях и умениях соответствуют (или не соответствуют) реальности (глава 1), как эмоции влияют на наши решения (глава 2), а также к каким последствиям может привести слишком узкий взгляд на проблему (глава 3).

Вторая категория – это факторы, характеризующие наши отношения с другими людьми и взаимодействие с ними. Люди – социальные существа, но часто связи и обязательства мешают осуществлению наших планов. Во второй части книги мы увидим, как это происходит. Я покажу, насколько трудно порой поставить себя на место другого человека (глава 4), как даже поверхностное сходство (скажем, одинаковые имена) влияет на нашу оценку окружающих и решения (глава 5) и что случается, когда мы начинаем сравнивать себя с другими (глава 6).

Франческа Джино – доцент кафедры управления бизнесом на факультете переговоров, организации и рынка в Гарвардской школе бизнеса. Она также преподает в Гарвардской юридической школе: читает курс по ведению деловых переговоров. Франческа – лауреат множества научных наград от Национального научного фонда и Академии менеджмента. Статьи Ф. Джино публиковались в ведущих академических журналах по психологии и менеджменту, а также в изданиях для широкой публики, в частности New York Times, New York Times Magazine, Wall Street Journal, Business-Week, Boston Globe, Economist, Huffington Post, Newsweek и Scientific American. Джино выступала на национальном государственном радио и CBS. Проживает в Кембридже, штат Массачусетс

Сравнительно недавним примером того, как это работает, может послужить новаторский эксперимент автомобилестроительного концерна Volkswagen. В числе других общественно полезных мероприятий компания в 2009 г. разработала схему, стимулирующую жителей Стокгольма спускаться и подниматься в метро не по эскалатору, а по лестницам. Основной целью этого проекта было побудить горожан к более активному образу жизни. План был косвенно основан на восьмом тезисе, указанном в книге, – критическом подходе к формулировкам. Компания прибегла к нему, чтобы изменить общественный стереотип: превратить подъем по лестницам из труда в забаву. За одну ночь команда Volkswagen превратила ступени, ведущие на станцию метро «Уденплан», в действующую фортепьянную клавиатуру. Каждая ступенька стала клавишей, издающей собственный звук. Когда люди наступали на нее, звучала музыкальная нота. Постепенно все больше горожан переключалось с эскалаторов на использование лестниц, потому что им нравились подъем или спуск мелодии. Так количество людей, предпочитающих лестницы эскалаторам, увеличилось на 66 % {94}.
По следам этого успешного проекта Volkswagen создал сайт, называющийся «теория забавы», и предложил подписчикам присылать туда идеи, которые могут положительно повлиять на поведение людей в любой области жизнедеятельности {95}. К примеру, один человек предложил способ стимулировать безопасное вождение. Согласно его плану, на дорожные камеры надо записывать не только нарушителей, но и тех, кто ехал с дозволенной скоростью. Затем между членами группы законопослушных водителей должна проводиться лотерея с денежными призами, а источником вознаграждения станут штрафы от нарушителей. Это забавное решение серьезной проблемы отражает четвертый тезис – взгляд с позиции другого человека. Проведя опрос среди законопослушных водителей и узнав, что они думают о превышении скорости, Volkswagen выявил потенциально рабочую схему

образом мы можем по-разному формулировать свои предложения и обращения к другим людям. Простые изменения в формулировках значительно повысят или понизят нашу мотивацию. Анализируя формулировки, можно лучше понять, как структурировать задания, решения и вознаграждения и как это поможет не сворачивать с избранного пути.
Ваши стандарты должны блестеть как начищенные. Наши планы часто отражают желание быть достойными, нравственными людьми, не отступающими от моральных ориентиров. Однако даже незначительные внешние факторы – от яркости освещения в комнате до количества наличности – могут заставить сбиться с курса. Тщательно «полируя» свои стандарты, вы напомните себе о них и с большей вероятностью будете их придерживаться.
Выявляя силы, влияющие на решения, и применяя перечисленные выше тезисы, вы научитесь успешно осуществлять свои планы и сможете построить систему, помогающую вам и окружающим вести себя в соответствии с намеченной целью