Цитати з книжки «Психологія впливу», Роберт Б. Чалдині

tiger tgr
tiger tgrцитує6 місяців тому
Полонених часто просили робити антиамериканські та прокомуністичні заяви в настільки м’якій формі, що ці заяви здавалися несуттєвими («Сполучені Штати недосконалі», «У соціалістичних країнах немає безробіття»). Однак, підкоряючись цим мінімальним вимогам, полонені американські солдати підштовхували самих себе до виконання більш суттєвих вимог. Людину, яка тільки-но погодилася з тим, що Сполучені Штати недосконалі, можна запитати, чому, на її думку, це так. Після цього її можна попросити скласти список «проблем американського суспільства» і підписатися під ним. Потім її можна попросити ознайомити з цим списком інших полонених. Пізніше цій людині можна запропонувати написати нарис з цієї теми.

Китайці потім могли використовувати ім’я і нарис такого солдата в антиамериканських радіопрограмах, які транслювали не тільки на весь табір, але й на інші табори для військовополонених у Північній Кореї, а також на захоплені американцями південнокорейські території. Несподівано ні в чому не винний солдат виявлявся «колабораціоністом», що допомагає ворогові. Знаючи, що написала той злощасний нарис без особливого примусу, людина змінювала уявлення про самого себе, щоб відповідати ярлику «колабораціоніст», наслідком чого ставала тісніша співпраця з ворогом. Таким чином, як пише лікар Шайн, «більшість солдатів співпрацювала з противником в той чи інший час, роблячи вчинки, які здавалися самим солдатам тривіальними, але які китайці спритно обертали на власну вигоду... Китайцям це особливо добре вдавалося, коли в ході допиту вони домагалися різного роду зізнань»3.
Denis Lazar
Denis Lazarцитує7 місяців тому
Все слід робити настільки простим, наскільки це можливо, але не простішим.
Альберт Ейнштейн
b6643682936
b6643682936цитує16 днів тому
Все слід робити настільки простим, наскільки це можливо, але не простішим.
Альберт Ейнштейн
Микола Бутрей
Микола Бутрейцитує19 днів тому
Вибачте, у мене п’ять сторінок. Чи можу я скористатися ксероксом, тому що мені треба зробити кілька копій?
gricukroksolana4
gricukroksolana4цитуєминулого місяця
Дивно, що більшість з нас майже нічого не знає про автоматичні поведінкові моделі, незважаючи на те, наскільки поширеним є їхнє використання та наскільки важливим це може стати в майбутньому.
Mihail Kondratyuk
Mihail Kondratyukцитуєминулого місяця
цивілізація прогресує, коли вона збільшує кількість операцій, які можна виконати не замислюючись».
Дмитрій Павліченко
Дмитрій Павліченкоцитуєминулого місяця
Потім, після того як я відмовився, ви пропонуєте мені виконати менш серйозне прохання, те саме, у виконанні якого ви були весь час зацікавлені.
Дмитрій Павліченко
Дмитрій Павліченкоцитуєминулого місяця
правило взаємного обміну
Дмитрій Павліченко
Дмитрій Павліченкоцитуєминулого місяця
«тому що» запускали автоматичну реакцію поступливості в суб’єктів

1

Дмитрій Павліченко
Дмитрій Павліченкоцитуєминулого місяця
науки — етології, що вивчає тварин у природних умовах.
Yulia Koryshko
Yulia Koryshkoцитує2 місяці тому
Поставте мету і запишіть її. Якою б не була ця мета, важливо те, що ви її поставили, тому у вас є на що націлюватися — і це ви записуєте. Є щось чарівне у веденні записів. Коли ви досягнете однієї мети, поставте іншу і запишіть її. Ви стартуєте і біжите»10
b6561790183
b6561790183цитує2 місяці тому
Все слід робити настільки простим, наскільки це можливо, але не простішим.
Альберт Ейнштейн
b2584278436
b2584278436цитує2 місяці тому
Все слід робити настільки простим, наскільки це можливо, але не простішим.
Альберт Ейнштейн
tiger tgr
tiger tgrцитує2 місяці тому
Таким чином, коли присяжні, що брали участь в експерименті, дізнавалися, що водій застрахований, вони збільшували суму відшкодування на чотири тисячі доларів. Коли ж іншим присяжним офіційно оголошувалося, що вони не повинні враховувати під час винесення рішення цю інформацію, присяжні орієнтувалися на неї ще більшою мірою, збільшуючи суму відшкодування на 13 тисяч доларів.
tiger tgr
tiger tgrцитує2 місяці тому
Звичайно, «професіонали поступливості» намагаються отримувати вигоду з того факту, що принцип дефіциту чинить надзвичайно сильний вплив на наші уявлення про цінність речей. Продавці часто використовують тактику «повідомлення про обмежену кількість»: покупцеві кажуть, що певного товару мало і не можна гарантувати, що цього товару вистачить на всіх охочих його придбати.
tiger tgr
tiger tgrцитує2 місяці тому
перетинала вулицю на червоне світло. Так само як і діти Гаммельна, що юрбою ішли за Дудариком у строкатому костюмі, слідом за недисциплінованим пішоходом, якщо він був одягнений у костюм, зривалося у три з половиною рази більше людей. У цьому випадку, однак, справа була не в чарівній сопілці, а в костюмі з тканини в тонку смужку11.
tiger tgr
tiger tgrцитує2 місяці тому
Схоже, що, отримавши вказівки лікаря, медичні сестри «відстібали» свій професійний інтелект і починали реагувати за типом «клац, дз-з-з». Вони не використовували ані свій досвід, ані знання для того, щоб дати об’єктивну оцінку призначенням лікаря. Замість цього медсестри автоматично виконували розпорядження лікаря, оскільки звикли коритися визнаним авторитетам. Більше того, вони зайшли в цьому напрямі так далеко, що їхня помилка виникла не як реакція на істинний авторитет, а як реакція на його найбільш легко спростовуваний символ — титул9.
tiger tgr
tiger tgrцитує2 місяці тому
Оцінюючи розмір монет, діти схильні перебільшувати розмір більш «дорогих» монет. Сприйняття дорослих також схильне до подібного спотворення.
tiger tgr
tiger tgrцитує2 місяці тому
Всім відомо, що рекламодавці часто використовують у своїх цілях нашу повагу до лікарів. Найняті актори виконують ролі лікарів, розхвалюють медичну продукцію.
tiger tgr
tiger tgrцитує2 місяці тому
Ви коли-небудь замислювалися, що саме роблять всі ці гарні фотомоделі, які рекламують автомобілі, стоячи поряд з ними? Як сподіваються рекламодавці, вони «позичають» свою привабливість автомобілям. Рекламодавець впевнений, що ми відреагуємо на рекламовану продукцію точно так само, як ми реагуємо на красивих дівчат, які просто асоціюються з нею.
bookmate icon
Тисячі книжок – одна передплата
Ви купуєте не книжку, а доступ до найбільшої бібліотеки російською мовою.
fb2epub
Перетягніть файли сюди, не більш ніж 5 за один раз