Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн

Магазины шаговой доступности (супереты, или мини-маркеты). Предлагают ограниченный выбор товаров, главным образом продуктов, с акцентом на полуфабрикаты. Цены здесь выше, что компенсируется удобным расположением и продленным графиком работы. Предлагается выбор из 3–4 тыс. SKU, годовой объем продаж составляет приблизительно $1 млн. Самая успешная сеть такого формата в мире — это 7–11 (Seven Eleven

«наша цель состоит не в том, чтобы продавать дешевые продукты, а в том, чтобы продавать продукты дешево».

скорее восприятие цены покупателем) играет главную роль, гораздо более значительную, чем выбор бренда. Производители должны это очень хорошо понимать

FMCG-ритейл — это деятельность в основном с незначительной добавленной ценностью, поскольку покупатель здесь не ищет ни престижа, ни удовольствия от покупки. Покупка — это рациональное решение, в котором цена (или ско‍

Самое главное — размер прибыли ритейлера намного сильнее, чем у производителя, зависит от объема продаж, ценовых решений и налаженного контроля за расходами

более глубокое понимание проблем, чем то, что наблюдалось в отрасли до настоящего времени.
Лояльность к бренду не является безусловной. Ее можно купить путем изменения цены, оригинальной выкладки или выгодного расположения товара на полке

поэтому она — самый достойный доверия игрок. Даже когда Японию в 2011 г. сотрясло землетрясение магнитудой 9,0, цены на бутилированную воду и прочие подобные товары, после того как Wal-Mart Seiyu снова открыла магазины в пострадавших районах, остались прежними, в то время как конкуренты цены подняли.
Времена, когда только производитель действительно владел доверием потребителей, закончились. Если все останется как есть, то ритейлер будет обладать преимуществом благодаря прямому контакту с потребителем.
Теперь, для того чтобы выйти победителем в цепочке ценности, прежних инструментов брендинга, которые использовал производитель, уже недостаточно. Для разработки новых, более эффективных подходов от современного ритейлера требуется гораздо

Тот факт, что ритейлеры расширяют свое влияние и контроль над формированием ценностей для потребителя, — не новость; это всего лишь самый последний эпизод борьбы за рыночную власть и доходы, которая началась более 200 лет назад.
Изменение баланса сил в сторону

Изменение баланса сил в сторону ритейлеров не является необратимым. В разные периоды времени технический прогресс и связанные с ним инновационные идеи способствовали изменению баланса рыночной власти и распределения доходов в обоих направлениях цепочки ценности.
Крайне важно завоевать доверие потребителей раньше конкурентов на горизонтальном уровне и раньше других игроков в цепочке ценности. Для этого вам недостаточно быть просто достойным доверия или завоевать доверия больше, чем ваши прямые конкуренты, — вам необходимо стать игроком, больше всего достойным доверия в создании ценностей для потребителя. Например, стратегия сети Wal-Mart выражается в ее приверженности к девизу «Каждый день низкие цены», что доказывает честность компании, и по‍

ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ МЕНЕДЖМЕНТА В ФОРМАТЕ БИЗНЕС-СИМУЛЯЦИИ

Практика принятия бизнес-решений актуальна для каждого сотрудника в современной рыночной среде. Умение принимать решения, основанное на навыках ведения переговоров, и четкое понимание ответственности и последствий сделанного выбора становятся бесценными. Бизнес-симуляция Storewars предназначена для развития и оттачивания этих навыков, которые являются ключевыми для успеха бизнеса.

70% крупнейших FMCG-компаний и 60% ведущих консалтинговых и ритейл-компаний использовали Storewars. Свыше 25 000 директоров и управленцев из 43 стран приняли участие в этой деловой игре. Многие из них считают ее лучшим тренингом и коучингом, который они когда-либо проходили. Storewars доступна в восьми языковых версиях.

В каждой программе 25–34 участника управляют виртуальным бизнесом с оборотом $500 млн. Они разрабатывают стратегию компании, ведут переговоры и принимают решения, определяющие успех бизнеса.