Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Можно указывать в рекламе технические детали, являющиеся нормой в отрасли, но незнакомые клиентам. Широко известна рекламная кампания пива Schlitz: «Мы моем бутылки горячим паром». Очевидно, что практически все производители стерилизуют бутылки, но для потребителей такие технические подробности производства пива оказалось новостью.

Представительское письмо о вашей компании
На вашем сайте и в ваших коммерческих предложениях необходима информация о компании. Поэтому составьте представительское письмо, в котором опишите:
• три ключевых пункта, отражающих ваши сильные стороны;
• какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете: покажите свою деятельность с интересной для клиентов стороны, с точки зрения их выгод, вашей уникальности, вашего отличия от конкурентов;
• по возможности приведите доказательства в виде конкретных цифр или названий фирм, с которыми вы сотрудничаете.
Разместите получившийся текст на сайте в разделе «О компании». Также сделайте этот текст как приложение «О нашей компании» к отсылаемым коммерческим предложениям. Оформите его в виде PDF-файла: разместите логотип, слоган, контактные данные в колонтитулах, красиво сверстайте и сохраните под именем вашей компании.
Задание
Напишите представительское письмо о вашей компании на одну страницу.
1. Три ключевых пункта, отражающих ваши сильные стороны.
1)___________________________________________________
2)___________________________________________________
3)___________________________________________________
2. Какие задачи и проблемы своих клиентов вы решаете.
_____________________________________________________
3. Доказательства.
_____________________________________________________
Разместите получившийся текст на сайте в разделе «О компании».
Задание
Составьте список «Почему мы».
Дополните раздел сайта «О компании» и ваши коммерческие предложения списком выгод, которые получит клиент от сотрудничества именно с вами.
Это может быть перечень ваших преимуществ с переводом в выгоды клиента, если он выберет вашу компанию. Например, «у нас собственный парк автомобилей, значит, вы вовремя получите ваш заказ». Или «наши специалисты обучались в Германии, то есть мы обслужим вас по мировым стандартам качества».

Письмо-автоответчик с вашей рекламой
В настройках почты есть функция «автоответчик», когда при получении письма автоматически отсылается отправителю в ответ любой, в том числе рекламный, текст. Бывает, что после отправки письма неизвестно, получили его или оно в спам попало, а если приходит ответ: «Спасибо. Мы получили письмо. Прочитаем его вечером и ответим вам завтра», — то оно точно не исчезло.
Тем, кто в списке ваших клиентов, настройте один ответ с рекламой внизу автоответчика, для новых заказчиков сделайте другой ответ с рекламным текстом. Настройте ответ, чтобы он приходил не чаще одного раза в день. Если вы пять раз в день с кем-то переписываетесь, и каждый раз уходит ответное письмо, такая частая реклама будет спамом.
Пример ответа
Уважаемый (имя клиента), спасибо за Ваше электронное сообщение — настоящим подтверждаем получение.
Мы постараемся ответить на Ваш запрос как можно быстрее, в порядке очередности его поступления.
В связи с большим количеством поступающих к нам электронных сообщений обработка может длиться до двух дней.
Благодарим Вас за понимание.
С уважением
(имя и должность сотрудника или название компании)
Задание
Настройте письмо-автоответчик с вашей рекламой.

так одиноко) по одному котенку. Количество котиков ограничено. Обращаться в кабинет № 10». Через полчаса котят не осталось.
Задание
1. Откройте папку СПАМ и посмотрите, какие письма вас заинтересовали. Адаптируйте эти заголовки к вашему предложению.
2. Изучите чужую контекстную рекламу по любой теме, только выбирайте регион «Москва». Если какое-то из контекстных объявлений цепляет ваш взгляд, записывайте и потом придумывайте, как его переделать, чтобы оно подходило к вашей деятельности.
3. Создавайте себе копилку этих идей. Чем больше у вас наберется различных заготовок и вариантов, тем легче вам будет писать рекламные тексты.

• Положите в корзину!
• Приходите в магазин!
• Узнайте больше на сайте!
• Отправьте СМС-сообщение и получите код!
• Оформите заявку прямо сейчас!
• Подпишитесь на рассылку!
• Скачайте бесплатный материал!
• Распечатайте/вырежьте купон на скидку!
• Позвоните по тел. ХХХ-ХХ-ХХ и узнайте подробности!
• Читайте продолжение статьи на сайте!
• Зарегистрируйтесь на семинар!
• Забронируйте место на тренинге!
• Закажите наш товар прямо сейчас и получите скидку 10%!
Очень частая ошибка, когда забывают в рекламе про заключительную часть. Клиент прочитал объявление, получил информацию, но так ничего и не купил, ведь вы не указали, что именно ему нужно сделать. Вы должны выбрать только один призыв на одну рекламу, иначе клиент запутается и не станет делать вообще ничего.
Для того чтобы вынудить клиента не откладывать решение о покупке, хорошо действует ограничение. Но его необходимо реалистично и логично обосновать. Ограничение не должно выглядеть искусственным или манипулятивным. Обычно ограничения делают по количеству товара (понятно, что всего 100 штук быстро закончатся), по времени (например, «до 1 сентября», «7 дней») или первым десяти (25; 100) клиентам.
Обоснование может быть связано как с вашими бизнес-процессами, так и с происходящими в вашей отрасли или на уровне государства событиями. Скажем, новый закон, действующий с 1 января, может стать поводом оформить заказ в декабре.
Прекрасный пример, как действует ограничение, в анекдотическом случае из жизни:
В СОБЕСе кошка родила котят. Повесили объявление: «Кому нужен котенок, обращайтесь в кабинет № 10». Желающих не оказалось. Объявление пришлось переписать: «Соцобеспечение решило выделить одиноким пенсионерам (чтобы им не было

Заключительная часть — призываете клиента к действию прямо сейчас
• Позвоните по тел. ХХХ-ХХ-ХХ!
• Закажите!

Интересно
Интересно, как быстро вы увеличите свою прибыль в два раза после нашего тренинга?
Представьте себе
Представьте себе, что вы увеличите прибыль вашего бизнеса на 100% за несколько недель
Я
Мой
Я смог поднять продажи на 237%!
Мой бизнес вырос в три раза!
Требуется
Требуется умный руководитель бизнеса!
Отзыв
Собственник бизнеса в восторге — после тренинга «Секреты увеличения продаж» его прибыль выросла на 28% за один месяц!
Подражание популярному известному шаблону
Легкий способ бросить тратить лишние деньги на маркетинг и рекламу

54 приема сдать баланс вовремя и без ошибок
Осторожно!
Внимание!
Предупреждаем!
Осторожно! Две трети коммерческих фирм станут банкротами в ближайшие 36 месяцев!
Осторожно! 98% компаний неэффективно используют средства на рекламу!
Внимание! Требуется умный компетентный руководитель!
Предупреждаем: эти приемы могут принести вашим конкурентам мгновенный рост прибыли и доли рынка! Узнайте их раньше конкурентов!
Вниманию грамотных руководителей!
Бесплатно!
Скачайте бесплатно чек-лист проверки вашей рекламы!
Бесплатная доставка!
«Кто еще…»
Кто еще хочет успеть увеличить прибыль своего бизнеса на 300% без усилий и затрат?
«А вы…»
А вы делаете эти ошибки в своей рекламе?
А вы хотите много продавать?
А вы умнее ваших конкурентов?
«Знаете ли вы?..»
Знаете ли вы, сколько денег недополучаете в своем бизнесе?
Провокация
Ваш маркетолог не захочет, чтобы вы прочитали эту статью!
Вы не узнали бы эти секреты, но...
У вас почти нет шансов рекламироваться без денег, но на нашем семинаре вы узнаете 12 новых способов, как это сделать!
То, что не делаете вы, делают ваши конкуренты!
Если вам не нужны деньги, не узнавайте, как повысить прибыль вашего бизнеса!
Если вам не нужны деньги, не внедряйте приемы малобюджетного маркетинга!
Партизанский маркетинг — реальное увеличение прибыли или лохотрон?
Бизнесменам, которые «все знают», эту статью не читать!
Прорыв
Революция
Рекорд
Рекорд! Участник нашего семинара увеличил прибыль на 27% всего за три дня!

увеличить прибыль компании на 23%.
Они смеялись над нашей новой рекламой, но их смех сменился удивлением, когда мы распродали весь товар.
Раньше они не умели рекламироваться бесплатно, а сейчас они лидеры рынка.
Они не знали, что делать с убытками, но после нашего семинара их бизнес приносит прибыль
Новость
Вспоминаем заголовки желтых газет: «Мужчина упал с 12 этажа и остался жив!».
Любая новость выносится в цепляющий заголовок, как в желтых таблоидах. Желательно как-то связать новость с темой статьи.
Используйте восклицания типа «Теперь!», «Наконец!»
Впервые в Беларуси! Мастерская практического малобюджетного маркетинга для руководителей!
Теперь можно увеличить прибыль после двухдневного семинара!
Наконец! Тренинги по увеличению прибыли в Минске!
Не это, а то. Не проблема, а решение
Не что-то занудное, плохое, тягостное, а ваше решение, ваша выгода, ваше предложение
Не печальные вечера над отчетом с убытками, а один семинар у нас.
Не огромные средства на рекламу, а новые приемы бесплатного продвижения вашего бизнеса
Если…, то…
Если вы посетите наш семинар, то вы сэкономите 5000 долларов на рекламе.
Если вы считаете, что не сможете посетить наш семинар, то вы просто не учли, сколько денег заработаете после учебы!
Секрет
Слово «секрет» достаточно кликабельное. Оно очень эффективно работает и много кого заинтересует. Расскажите, какие у вас секреты. Учитывайте, что в заголовке теоретические выгоды никого не интересуют — надо говорить конкретно
Три секрета, как сделать идеальную рекламу.
Топ-5 секретов успешного бизнеса.
Профессионалы раскрывают секреты, как раскрутить ваш бизнес без денег.
Самый главный секрет успеха в бизнесе
Обращение к узкой нише
Вы прямо в заголовке выделяете свою узкую нишу — напишите, на кого именно ориентирована ваша статья, чтобы другие люди не заинтересовались, но те, кто вам нужен, зашли бы почитать, раз обращение конкретно к ним. Количество кликов будет меньше, но те клики, которые будут, конвертируются выше. Этот очень работающий вид заголовка используется в сочетании с другими приемами
Для руководителей, которые хотят получать больше денег от бизнеса, работая меньше!
Для тех, кто хочет делать бизнес правильно!
Тренинги для руководителей — зарабатывайте больше за меньшее время!
Для коммерческого директора. Как поднять продажи без затрат.
Информация, которая поможет увеличить продажи, — исключительно для директоров небольших компаний
Потеря или ошибка
Главное, не очень сильно напугать клиента. Напишите, что с вами у клиента все станет хорошо, и проблемы будут решены
Как перестать терять деньги на неэффективном маркетинге раз и навсегда.
Ничтожная ошибка, которая стоит вашему бизнесу 3000 долларов в год.
Как не потерять деньги на бесполезной рекламе?
Выгода
Вы в заголовок выносите выгоду, которую предлагаете. Выгода — это то, что решает проблему клиента. «Актуальность», «свежесть» и прочие красивые слова «ни о чем конкретном» выгодой не являются. Красивость, которая не несет смысловой нагрузки, — это замусоривание
Мгновенно получайте профессиональные ответы на все вопросы по маркетингу.
Самые эффективные способы использования рекламного бюджета
Дайте мне, и я…
Обещание сразу демонстрирует, что вы хотите сообщить: «Дайте мне полчаса, и я вам расскажу, докажу, покажу, улучшу, увеличу, наполню, и будет вам полное тотальное и безоговорочное счастье, если вы мне вначале дадите время на это»
Дайте мне пять дней, и я сделаю вашу компанию преуспевающей.
Дайте мне возможность задать семь вопросов, и я докажу, что вы теряете небольшое состояние на рекламе.
Дайте мне час, и я сэкономлю вам 20% от вашего рекламного бюджета.
Дайте мне три часа, и прибыль вашего бизнеса вырастет по экспоненте
Число
Конкретное число (лучше не круглое) повышает доверие клиента и превращает заголовок в работающий: 7 причин, 12 ошибок, 9 секретов, 5 элементов, 27 способов
Сейчас бухгалтеры и директора 1758 предприятий спят спокойно, хотя раньше они даже и не думали об аудиторах.
6 шагов для продвижения малого бизнеса в сети Facebook.
107 приемов, как рекламироваться бесплатно.
9 основных секретов эффективной рекламы.
Сэкономьте 50% на вашей рекламе!
Больше 100 способов увеличить количество новых клиентов.
17 способов сократить расходы на обслуживание оборудования.

Как увеличить отдачу от вашей рекламы?
Как рекламироваться дешево или бесплатно?
Как сделать так, чтобы ваши клиенты продавали вместо вас?
Как бесплатно сделать так, чтобы клиенты говорили: «Вау!!!» — и восторженно рекомендовали вашу компанию своим знакомым?
Как увеличить продажи?
Как обогнать конкурента?
Как сократить бюджет на маркетинг на 50% в новом году и увеличить при этом продажи?
Как продавать больше конкурентов при меньшем рекламном бюджете?
Как сделать так, чтобы клиенты выбирали вашу компанию?
Гарантия
Выносите в заголовок свою гарантию. Можно указать гарантию, которую вы обязаны предоставить по закону. Надо обыграть это «право потребителя» как эксклюзивное предложение, как рекламу. Часто продавцы надеются на незнание покупателем законов, не афишируют или тщательно скрывают свои обязанности. Тогда почему бы не сделать рекламу на гарантии, которую вы даете?
Никакого риска! Вы удваиваете прибыль, или мы вернем вам деньги!
Если вы найдете дешевле, принесите обратно, и мы вернем вам деньги!
Отстроиться от конку-рентов таким образом — шикарный прием для нашего убогого сервиса.
Своей гарантией вы зацепите ту аудиторию, которая боится быть обманутой или остаться без денег
Проблема и решение
Ключевой тезис вашей рекламы выносите сразу в заголовок, используя модель «проблема — решение». Прямо в заголовке можно описать основную проблему клиента и предлагаемое вами простое, без затрат, решение
Нет бюджета на дорогую рекламу? Научитесь повышать продажи с помощью партизанского маркетинга!
Причины
Почему или зачем
Любые причины, описание которых вы можете начать в заголовке со слова «почему». В данном случае все фразы начинаются со слов либо «почему», либо «зачем»
Почему ваш бизнес не приносит в пять раз больше денег, чем сейчас?
Зачем вам нужно посетить семинар по увеличению прибыли?
Почему покупатели выбирают ваших конкурентов?
Почему ваши клиенты платят вам не так много, как вы хотите?
История успеха
Как я расширил свой бизнес без вложения денег.
Как профессионалы раскручивают свои проекты с нуля и бесплатно.
Как простая идея помогла