bookmate game
ru

Роберт Фитцпатрик

    forgetenotцитує2 роки тому
    Мне нравится формат беседы, предполагающий пять ключевых элементов:
    1. Вы – предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее.
    2. Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать.
    3. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время.
    4. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать.
    5. Попросите его о помощи.
    В краткой форме эта последовательность выглядит так: Видение / Формирование / Слабости / Значимость / Просьба.
    Варюндосцитуєторік
    Золотое правило: продолжайте беседовать до тех пор, пока вы слышите что-то новое.
    Виктория Аладинацитує2 роки тому
    Древнее предание гласит: кто развяжет гордиев узел, будет править миром. Александр Македонский вытащил меч из ножен и разрубил узел одним ударом. С узлом было покончено, а Александр стал Великим.
    Развязывание узла было «правильным» процессом. Разрубание — грубым, но эффективным (та-дам!). Александр сразу перешел к конечному результату, миновав промежуточные этапы.
    b0925258979цитуєторік
    Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).
    Варюндосцитуєторік
    Получив запрос, вы должны понять, чем он продиктован.
    Варюндосцитуєторік
    Сильные эмоции, как и запросы функций, необходимо анализировать. Ваш визави злится? Ищите причину. Он смущен? Ищите причину. Его переполняет радость? Снова ищите причину!
    Варюндосцитуєторік
    Вопросы для анализа запросов функций:

    «Зачем она вам нужна?»
    «Какие действия вы сможете выполнять с ее помощью?»
    «Как вы справляетесь без нее?»
    «Как вам кажется, мы должны добавить эту функцию незамедлительно или это можно сделать попозже?»
    «Как она впишется в вашу текущую работу?»
    Варюндосцитуєторік
    Золотое правило: идеи и запросы функций следует анализировать, а не слепо реализовывать.
    Варюндосцитуєторік
    Вопросы для анализа эмоциональных сигналов:

    «Расскажите мне об этом поподробнее»;
    «Кажется, такое положение вещей вас действительно не устраивает. Уверен, вам есть что рассказать»;
    «Почему эта ситуация столь ужасна?»
    «Почему вы до сих пор не смогли исправить положение?»
    «Кажется, вас просто переполняют эмоции. Вопрос действительно настолько серьезный?»
    «Почему это вас так радует?»
    «Пожалуйста, продолжайте!»
    Варюндосцитуєторік
    Золотое правило: если после встречи, посвященной продукту или продажам, вы не знаете, что будет происходить дальше, значит, встреча оказалась бесполезной.
fb2epub
Перетягніть файли сюди, не більш ніж 5 за один раз