Ренат Шагабутдинов

137. Используйте реквизит

Как известно, если в первом акте на стене висит ружье…
Возьмите на презентацию реквизит – какой-то предмет, связанный с темой выступления. Пусть он лежит на столе и ждет момента, когда вы сможете его показать и использовать в качестве примера в своем рассказе.
Реквизит будет интриговать слушателей, а его использование позволит больше вовлечь их в презентацию.

У всех получалось больше!
Мы – в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» – очень любим вас, наших клиентов.
Будем циничны.
Любим вас за 50 тысяч рублей.
Это ваша стоимость клиента на всю жизнь для нас.
Посчитайте стоимость клиента на всю жизнь для вашего бизнеса.
Ужаснитесь, сколько вы можете потерять.
Начните брать с нас пример – и любить каждого вашего клиента. И пусть мотивацией для вас на первых порах будут деньги, которые он вам принесет.
А потом это станет хорошей привычкой, которая очень-очень поможет вам в вашем бизнесе (как она помогает нам).

Как я уже говорил, если вы любите в бизнесе деньги, то вам лучше побыстрее научиться любить ваших клиентов.
И расчет стоимости клиента на всю жизнь вам в этом поможет.
Помните, как говорил Карл Сьюэлл в своей гениальной книге «Клиенты на всю жизнь»[48]: «Любить клиентов нужно с выгодой для себя».
И вы теперь знаете, как эту выгоду посчитать.

Круглые цены, в свою очередь, более пригодны для среднего и премиального сегмента.

При продаже сначала презентуйте товар, соответствующий потребностям покупателя и попадающий в верхнюю границу озвученного им бюджета. Затем переходите к более дорогому аналогу, выше качеством или с увеличенным функционалом. Подробная презентация уже не нужна, расскажите только о его дополнительных преимуществах: «Есть еще почти такая же модель. Она дороже на три тысячи, но зато здесь увеличенная память и более мощный процессор» (подробная презентация может перегрузить покупателя, и он уйдет «думать»). Затем показывайте третью модель – дешевле первой – и презентуйте ее отличия со знаком минус: «Эта модель дешевле на две тысячи, но здесь нет защиты от пыли и нет USB-выходов». Такой подход повышает ценность первых двух вариантов и, соответственно, вероятность их продажи (страх потерять у нас обычно сильнее желания приобрести). Дополнительные плюсы техники: у покупателя есть ощущение выбора, и за счет сравнения его ему упрощают. Плюс он не чувствует, что ему что-то навязывают, поэтому легче принимает решение.

Использование цифр 3, 5, 7, 9 – если цена на них оканчивается, это снижает возможный дискомфорт в глазах клиента. Такие цены не кажутся высокими.

Роман Рыбальченко напомнил нам о замечательном сервисе «Главред».
Сервис Максима Ильяхова «Главред» (https://glvrd.ru) очищает текст от словесного мусора, стоп-слов, проверяет на соответствие информационному стилю.
Есть расширения для браузеров и сайтов.

закон убывающей отдачи: если не соблюдать ритмичность и не восстанавливать энергию в течение одного рабочего дня, то вы будете становиться все менее продуктивными.

закон убывающей отдачи: если не соблюдать ритмичность и не восстанавливать энергию в течение одного рабочего дня, то вы будете становиться все менее продуктивными.

• Для производителей тортов одна из ключевых проблем – возврат нереализованной продукции. У нас есть решение, которое позволяет сократить возвраты минимум на 30 %. Насколько это может быть интересно вашей компании?
• Есть идея, как вашему супермаркету с помощью обычной упаковки дополнительно заработать до двух миллионов рублей в год. Насколько это может быть интересным?