И. Ульянова

Способ выражения должен быть простым и метким — «смотреть в рот народу» (Лютер).
Живое и меткое использование языковых средств — ключ к коммуникативному успеху. При этом сила речи заключается не только в ясности простых мыслительных ходов, но и в изощренности тонких умозаключений, цель применения которых в конечном итоге одна: быть предельно убедительными.

2. Говорящий должен четко выделять в своей речи основные положения.
В качестве примера Шнайдер приводит здесь листовку 1789 г., т.е. времен Французской революции, в которой ее автор, аббат Сиейес, говорит о роли пролетариата, широких масс народа (третьего сословия):
«Что такое третье сословие? — Все!
Что оно значит сегодня? — Ничего!
Что ему нужно сегодня? — Все!»
Основные позиции необходимо изложить в течение нескольких секунд или одной минуты, главная мысль должна быть понятной и убедительной. Поэтому в современной интерпретации данную листовку следовало бы закончить однозначным призывом к действию:
«Помогите нам изменить существующее положение вещей путем революции!»

3. Убедительная главная мысль, ясное mission — statement[7] фокусирует в себе все послание.
Социальный звуковой фон сопровождает речь, лозунги акцентируют идею. Эти сжатые в кулак аргументы — ни в коем случае не идеи на пути к фразе, а команды изменить что-либо, сравнимые с заголовками плакатов, которые, по выражению Нормана Майлера, подают «события мировой истории в форме пилюли». Не только Шоу было известно о том, что удачный боевой клич обеспечивает половину победы.

4. За фокусировкой послания следует постоянное повторение основной мысли.
Классическая фраза Катона «Полагаю, что Карфаген должен быть разрушен» давно уже напоминает нам о том, что повторение главной мысли надежно закрепляет ее в сознании собеседника, делая все более привлекательной и убедительной.
В ходе научного эксперимента, проводившегося в одном из мичиганских университетов, в домашнюю страницу интернетовского сайта вставляли слова, придуманные специально для этой цели, такие, как, например, «Zabulon» или «Civadra». И что же в результате? Чем чаще они повторялись, тем позитивнее становилось их восприятие. Все более положительными оказывались и варианты их толкования.

Контраст черное — белое заявляет позицию.
Даже если речь или аргументация предоставляет собеседнику целый калейдоскоп возможностей для реакции, в противопоставлениях «да или нет», «или-или», «черное или белое» проявляется определенная направленность, убежденность говорящего. Необходимость выбора затрудняет доступ к главной мысли, и не случайно слово презентация означает «предъявление» (своей позиции).

6. Стирание границ между правдой и ложью, информацией и намеренным ее утаиванием дает преимущество.
Тот, кто пункт за пунктом оспаривает отдельные аргументы или вообще все, что слышит, приводит собеседников в замешательство. Но только тот, кто вонзает нож в самое уязвимое место, добивается успеха. Слишком сложное и детальное объяснение разбавляет основательность аргументации. Пример простоты и доходчивости являет нам один из известных догматов церкви: «Я верую, значит, Бог есть» — даже если вы полагаете, что это не так.

7. Успех приносят только адресные высказывания.
Тот, кто занимается лишь опровержением аргументации противника, оставляет ему массу возможностей уйти от поражения. Заставить соперника говорить, привести его в смущение — вот чего нужно добиваться, возражая ему. И тогда успех гарантирован.
Следует также не просто взывать к публике, а стараться задеть ее за живое и заставить задаться вопросом: «А как это касается меня лично?» Эмоции слушателей — ключ к успеху говорящего.

Правило: ОН или Я — использование анонимизированных посланий

Учитесь отличать высказывания по существу обсуждаемых вопросов от тех, что направлены против вас лично. Последние решительно пресекайте — а потом можете демонстрировать собственное превосходство на содержательном уровне

Послания от первого лица (Я)
• разрешают конфликты;
• заявляют эмоции;
• открыты в формулировках и вместе с тем поддаются предварительному обдумыванию;
• дают возможность обратной связи.
Анонимизированные послания — это
• анонимные убийцы коммуникации;
• безотносительные речевые излишества;
• скользкие попытки уйти от конфронтации;
• деперсонализирующие и неконкретные речевые средства;
• нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания.
Послания от второго лица (ТЫ)
• апеллятивны и требовательны;
• подразумевают неизбежность принятия решения;
• называют партнера по разговору и требуют от него изложения собственной позиции;
• уступают ответственность;
• провоцируют собеседника оправдываться и давать объяснения.
Послания от первого лица множественного числа (МЫ)
• делают акцент на общих для партнеров моментах;
• требуют достижения консенсуса;
• подчеркивают нацеленность на коллективный результат;
• маскируют «я»;
• подлежат обязательной проверке на искренность.
Совет
Если вам трудно говорить от первого лица, воспользуйтесь следующей уловкой: попробуйте сформулировать свою речь в форме ответов на вопросы своего начальника или клиента.

Совет
В ответственных ситуациях никогда не отвечайте самоиронией на вопросы или упреки, обращенные к вам лично, к вашей фирме или сфере вашей деятельности. Такое послание потребовало бы от собеседника растянуться в мыслительном шпагате, и потом некоторое сомнение остается всегда.
Отвечая на вопросы или упреки, используйте ясные формулировки и позитивные высказывания, постоянно контролируйте собеседника и его реплики.
Ирония — это троянский конь словесной акробатики, самоирония — минное поле для того, кто ее использует.

Отсюда обратный пример
«Итак, это вы развалили фирму?» «Нет, напротив, моя работа всегда приносила компании только пользу!»

Запомните
Никогда не повторяйте упрек, прозвучавший в ваш адрес, потому что повторение закрепляет сказанное в сознании собеседника. Вместо того чтобы повторить упрек, сразу же ответьте на него позитивным для вас утверждением, ни в коем случае не используйте отрицание с последующим повторением слов упрека («Я не виноват»).
Самоиронией мы называем стилистическую фигуру, предлагающую реципиенту трансформировать смысл услышанного с точностью до наоборот.
Удачный пример находим в романе Стена Надольни «Er oder Ich» (с.39), где стареющий консультант Оле Ройтер иронизирует с собственным Я в вагоне поезда, идущего через всю Германию: «В принципе, я сделался продавцом, — усмехнулся Оле Ройтер. — Сегодня я продаю импульс, подстегивающий деятельность фирм, партий и всевозможных организаций. Впрочем, я получаю деньги и в том случае, если он не срабатывает

Учитесь использовать собственные остроумие и находчивость как доказательства личной зрелости

Худшее, что с вами может случиться, это если во время вашего выступления кто-то грубо вырвет инициативу из ваших рук.

Совместный смех создает отношения, углубляет их и устанавливает эмоциональный контакт между собеседниками, поэтому иногда бывает полезно выйти за рамки сухого, сугубо делового общения. Кроме того, способность смеяться демонстрирует вашу раскрепощенность и уверенность в собственных силах!

Проверьте текст своего очередного выступления на наличие в нем подобных формулировок.
Преобразуйте упреки в вопросы.
Вместо предположений используйте утвердительные высказывания. Исключите все неуверенные формулировки.
Фокусируйте фразы на себе или на своем предприятии.