Четыре ключа к маркетингу услуг

Бизнес-леди с примечательным именем и фамилией Сильвер Роуз[3] отлично это описала: «Я думаю, — заметила она, — что взрослые придумали работу, чтобы получить возможность играть друг с другом целый день».

Большинство людей уже давно не «строит и производит», а обслуживает

«В конце концов, — размышляет персонаж Томлин, — что такое реальность? Это просто коллективная догадка».

Когда я теперь вижу, как изменилась ситуация с тех пор, я понимаю, какой урок моя первая книга может дать тем, кто работает в сфере услуг: вам тоже нужно написать книгу. Если эта книга будет хорошо продаваться, жизнь автора коренным образом изменится.

Большинство решений не обдумывают — их быстро принимают, а потом думают о том, как их можно оправдать.

Инноваторы объединяют элементы, которые раньше никогда не появлялись в подобном сочетании из-за того, что никто не верил, что такая комбинация может работать.

Удачные средства маркетинговой коммуникации, такие, как брошюры, реклама, презентации, немедленно показывают потенциальному клиенту, почему он должен обратиться именно в вашу компанию, а не в какую-то другую — или почему данные услуги ему вообще не нужны. Если вы будете медлить, мямлить и делать пустые заявления или, хуже того, заполните брошюры совершенно ненужными клиенту описаниями миссии и философии вашей компании — он выбросит эту брошюру и никогда не обратится в вашу компанию.
В ваших маркетинговых коммуникациях вы должны сразу начинать с убедительных доказательств вашей уникальной квалификации.
Потом вы должны привести конкретные факты, которые подтверждают ваше заявление.
Для удобства мы называем это «ключевым заявлением» и «ключевым доказательством». Как и описание вашей компании, которое должно успешно проходить «лифтовый тест», ваше «ключевое заявление» должно быть таким, чтобы на него хватило времени, пока лифт поднимается с первого на восьмой этаж (

Клиенты, которых в вашу фирму привела исключительно реклама, особенно реклама, помещенная в «Желтых страницах», — наименее лояльные клиенты. Они очень часто быстро уходят в другую фирму — еще до того, как начнут приносить вам прибыль, поэтому вы фактически обслуживаете их за счет хороших клиентов.

первым хорошим уроком маркетинга может быть такой: наблюдайте. Оглядитесь вокруг и будьте внимательны. Обратите внимание на то, что в реальности происходит, а не на то, что вы ожидаете увидеть.

Вы не управляете людьми. Вы создаете бизнес, который для людей так важен, что ими не нужно управлять, и предлагаете такие привлекательные цели, что ваши сотрудники сами собой управляют, стремясь этих целей достигнуть.