Давати і брати. Прихована соціальна динаміка успіху

Запитувати порад — це форма несилової комунікації, яка поєднує прояв вразливості, постановку запитань і припущення. Коли ми просимо про пораду, то ставимо запитання, яке викриває невпевненість і робить нас вразливими. Замість упевнено вдавати, що в нас є всі відповіді, ми визнаємо, що інші можуть мати глибші знання. Як наслідок, «отримувачі» й «урівнювачі» зазвичай уникають запитувати поради. З позиції «отримувача» просити про пораду — означає, що ви не маєте всіх відповідей. «Отримувачі» побоюються, що, звертаючись за порадою, видаватимуться слабкими, залежними або некомпетентними. Вони помиляються: дослідження показують, що працівників, які регулярно звертаються за порадами та допомогою до більш поінформованих колег, керівники насправді цінують вище за тих, хто не робить цього ніколи.

• Вагання: «так…», «гмм...», «ну…», «знаєте…».

• Ухиляння: «типу», «певною мірою», «ніби», «ймовірно», «гадаю».

• Застереження: «це може бути невдала ідея, але…».

• Уточнюючі питання: «Це цікаво, чи не так?» або «Непогана ідея, правда?».

• Підсилюючі слова: «дійсно», «дуже», «доволі».

Ці слова-маркери надсилають слухачам чіткий сигнал: спікеру бракує впевненості й авторитету. Брак упевненості — це кепсько, чи не так?

Здатність бачити світ чужими очима розвивається в людей дуже рано. В одному з експериментів психологині з університету в Берклі Бетті Репачолі та Елісон Гопнік вивчали поведінку дітей у віці чотирнадцяти та вісімнадцяти місяців. Перед малюками ставили дві тарілки з їжею:

загалом більша частина життя не розгортається під гаслом «хто кого», і люди, які обирають давання основним стилем взаємодії, зрештою отримують винагороду.

«Якщо я й маю якусь ваду, — казав Лінкольн, — то це невміння казати “ні”!»

«Давачі» нахиляють терези взаємності вбік інших людей, воліючи давати більше, ніж отримують самі. Тимчасом як «отримувачі» зазвичай зосереджуються на власних інтересах і завжди обмірковують, хто і що може їм запропонувати, «давачі» зосереджені на інших і приділяють більше тому, що іншим людям потрібно від них. Ця відмінність у вподобаннях не стосується грошей: «давачі» й «отримувачі» не відрізняються тим, скільки жертвують на благодійність, або вимогами до роботодавців щодо заробітної плати, яку вони хочуть отримувати. «Давачі» й «отримувачі» радше відрізняються своїм ставленням і діями щодо інших. Якщо ви «отримувач», то допомагаєте людям стратегічно, коли ваша вигода перевищує особисті втрати. Якщо ви «давач», то співвідношення втрат і вигоди ви оцінюєте інакше: ви допомагаєте навіть у тому разі, коли вигода для інших перевищує особисті втрати. Як варіант, допомагаючи іншим, ви можете взагалі не перейматись особистими втратами й не чекати нічого натомість. Якщо ви «давач» у своїй професії, то просто прагнете бути щедрими, ділячись своїм часом, енергією, знаннями, навичками, ідеями та зв’язками з іншими людьми, які можуть отримати від цього вигоду.

«Отримувачі» мають характерну ознаку: вони люблять отримувати більше, ніж віддають. Вони схиляють терези взаємності на свою користь, ставлячи власні інтереси над потребами інших людей. «Отримувачі» вважають, що світ — є місцем суперництва й конкуренції, а життя — то вовча стежина, якою потрібно йти, вишкіривши зуби. «Отримувачі» відчувають: щоб досягти успіху, потрібно бути ліпшими за інших. Щоб довести свою компетенцію, вони вихваляються і роблять все, щоб їхні зусилля оцінили високо. Кімнатні «отримувачі» не жорсткі і не перегризають горло суперникам. Вони просто обережні, обачні та схильні до самозахисту. «Якщо я передовсім не подбаю про себе, — думають вони, — за мене цього ніхто не зробить».